跨境电商长期主义

发布于 2022年9月15日

有朋友最近书荒想要让我帮忙推荐一下关于营销方面的书籍,因为总感觉自己的销售做的不对,但又不知道哪里出了问题,关于这个我倒是有一点小小的看法,跟大家分享一下。

不论任何的商业形式,首先搞懂的就是你的目标客户是谁,因为这会让我们的推广方向变得更加清晰明确,我们会发现在推广过程中经常会出现这样的情况:超过一半以上的推广预算并没有给我们带来任何的收益,真正产生收益的部分又在不断地给接下来的推广输血。有人会说这会不会是因为推广的对象不够精准,确实有这方面的因素,大多数的卖家在做运营和推广之前并没有非常细致的研究营销的对象,以至于吸引过来的大多都不是真正有相关购物需求的顾客,而是误触链接的陌生人。

但是今天我想说的可不是这拨人,事实上如何屏蔽这部分人是有具体的方法的,比如引流的时候注重流量的来源(关键词),引流的渠道等等,我想继续讨论点关于提升转化率的问题,也就是我们如何看待和善待那些有着真实购物意向的潜在顾客。因为并不是每位潜在顾客最终都选择了我们,可以说绝大部分最后都跑去了你的竞争对手那儿,那么问题到底出在了哪儿?

我知道每一个从业者都在努力地进行文案优化,图片优化,还有不少专业的“教练”在旁辅导,但是我敢说,大多数人进行的都是毫无意义的努力,因为并没有从深层次去考虑一个问题:顾客到底想要什么?我们或许会认为自己的产品比竞争对手好,价格比竞争对手有诱惑力,自己就能够胜出,实则不尽然,因为对于顾客需求的理解程度才是拉开差距的最大砝码。

假设一个客户计划在电商平台上购买一个移动电源,他真正的需求是什么?有人可能会说不就是移动电源吗?实际不是,因为购买移动电源的本质是为了防止手机没电,有人会说,手机没电就直接充电呗,那么问题来了,是不是有到处都可以充电的环境,其次就是充电的速度,正是为了摆脱对于关机而错失信息或者消磨时间的焦虑,诞生出来大容量的手机,大容量的移动电源,高功率的快速充电设备,好,现在让我们回顾一下,我们重新去写产品的文案,设计产品的图片时,需要传达给顾客的是什么,说白了就一句话:解决没电焦虑。

很早之前某充电头部品牌在海外的一则广告,全程没有介绍自己的充电器功率是多少,做了什么认证,采用什么样的材质,而是不断循环各种没电场景,然后把自己的产品作为解决方案,看似不起眼的小心机,其实在给潜在顾客传递的就是,缺电的时候找我就对了。


而这,就是购物心理学。
我建议每一位从事商业的朋友都务必读一读下边这本书

之所以建议大家读它的原因就是当我们面对真实顾客的时候不要满屏的堆参数,更不要从头到尾就一个主题:王婆卖瓜自卖自夸。而是真正抓住顾客的心理,给他想要的,给他想看到的。

同样的,当你读完这本书的时候,或许你对于产品背后的本质理解可能也会发生一点小小的变化,要知道所有的商品最终都是为了满足某种需求,对于需求的理解深度决定了你说服顾客的能力。

顾客到底想要什么?插图

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