跨境电商长期主义

发布于 2022年9月17日

做生意的人,很多时候头痛的不是产品,而是费劲巴拉的搞出来一款好的产品却发现销售不出去,尤其是当我们的产品确实比别人的品质好,成本比别人高的时候,经常会出现所谓的价格战,或者经常会出现被做销售的朋友称之为劣币驱逐良币的现象。

但,事实真的如此吗?

真实的情况是,大多数的朋友会出现能力缺失的现象,比如你在亚马逊上销售一款产品,因为不会营销自己,所以购买的人少,因为购买的人少,所以评价增长的速度很慢,因为评价增速慢,所以转化率迟迟上不去,于是就这样陷入了一个又一个的死循环,到最后就只能尴尬的来一句:不是我的产品不好,而是劣币驱逐良币。

大多数时候,那些卖的好的人都普遍具备一个能力就是营销能力,有些朋友可能会说:你放屁,他就是价格比我低而已,所以卖的比我好。答案真的是这样吗,刨除掉一些自杀式低价的玩法,那些真正长期去做的卖家之所以采取低价,是因为这也是营销的一种,他在尽一切手段来实现市场垄断的目的,如果你看不懂的话,可以参考特斯拉,你会发现并没有人逼他降价,但是他就是在不断的降价,一方面是为了尽可能的占领市场,另外一方面则是他占领市场之后开始通过软件来赚钱。规模效应当然是一种,你一次拿500个库存和别人一次下5万个订单,材料成本,人工成本,物流成本都要比你低的多的多,价格可能连你的一半不到,但凡能通过规模化的方式长期去做的,一定都不是傻子,并且有较大可能是比你要聪明的人。

但是我今天想要说的并不是这样的方式,之所以说是为了破除大家的误会,真正能够让销售变得简单的其实是提升产品被发现的能力,这个点我在过去的几年里反复提,前两天又看到了一个做直播的小姑娘也在提,于是想着说再炒下冷饭,实际上,当我们的产品销售的比较困难的时候,多半就是因为产品压根没有被发现的可能,有人会说:我的产品也打了广告,也做了促销,但是转化差啊,我能有什么办法?如果我没记错的话,就在前两天的文章里,我放过一张图,今天我再放张更细致的图:

如何让销售变得简单起来?

这是互联网上公开的图片,我相信不止我一个人看过,但是大多数朋友看了之后,等于没看,实际上我们之所以出现困境的原因就是在一个存量市场里分蛋糕,你又是后来者,大头都被别人瓜分干净了,后边还有一群人等着分最小的那块儿呢,你再努力,顶多让自己不被饿死,想要攫取利润是完全不可能的事儿。

真正牛的销售不是在存量市场里找残羹剩饭,而是从更高的维度里直接瓜分更大的一块,收入囊中,为了让大家更清晰的明白含义,我用自己渣渣的制作能力画了张图:

如何让销售变得简单起来?

我们面对的真实市场其实是这样的,单一平台(亚马逊)其实在整个市场需求中本身占到的就是很小的一部分,但是这个小的蛋糕已经被数量庞大的卖家瓜分了,结果很多新入局者还是幻想着能够通过广告的优化就甩开别人吃下小蛋糕的一部分,如果你会做内容,懂得如何做营销,你眼前的蛋糕就会变的无比的大,盯住最大存量可能比去看芝麻要重要的多。


内容的生产和营销是种能力,这个能力并不是与生俱来的,并且可以说,很多人学到最后都不具备这样的能力,但是我们的目的并不是成为一个做产品的开发者也不是成为一个营销专家,目的是为了把产品卖出去,攫取适当利润,所以你可以不专业,但是一定要理解底层结构和学会连接能力,找到合适的人来做正确的事儿。


这几乎是我们发展过程中必须要突破的一道认知屏障,因为所有的爆款产品究其根本就是它能够在一个领域内刮起一阵风,让更多的目标客户知道有一个能够解决他们需求的方案,有人之前问过我一个问题:网红营销到底要不要做?站外广告到底要不要做?答案是一定的,除非你不想赚钱,因为你得先搞定客户关注,搞定流量,才有可能获得更多的转化。


你要相信,不管你卖的是什么产品,都有它的目标用户,问题是你如何去影响他们,影响了1000个人,可能最终转化了三五个,影响了500万人,最终可能卖出一二十万个,1000人只靠自己做内容就能完成,五百万人需要的就不仅仅是自己生产内容的能力,而是圈定特定群体内有影响力的人或者媒体才能发挥最大的势能。


搞定500万人的逻辑跟搞定1000个人的逻辑是一样的,只是沟通的方式不同,付出的代价不同而已,搞定1000个人可能只需要你投下站内广告就能覆盖到,可能只是一个素人小网红就能搞定,搞定500万人需要的更多的是沟通和链接的能力,你需要的是50个或者是100个中型的流量网或者是一个知名的流量网。


最后我来做个小实验,公众号已经有上万朋友的关注,如果你对产品的营销感兴趣,又认同我们的价值观,可以转发本文到你所在的跨境电商群组,要求:群成员不低于200人,转发的同时写下你的推荐语。搞定后,请发截图给我的小助理,他会拉你进我们的临时群,我会在下周做一次线上的内部分享,认真的跟大家聊聊我们真实测试过的营销方法。


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