跟着阿杜学跨境电商

发布于 2022年9月18日

前天晚上跟几个同学在一起吃饭的时候,Erica同学提了一个问题,在选品的时候,通过筛选不同的细分类目,找到了符合我们的目标值的细分类目的时候(需求大而竞争小,CPC低而转化率高的细分类目),进入这个细分类目,应该如何去解决痛点?从而能够让自己的产品有核心竞争力,从而能够有溢价能力?

其实这个问题,我在前面的文章曾提及过,我们准备进入一个细分类目的时候,我们需要先调查一下竞品的差评点是什么,竞品的退货点是什么,竞品的痛点是什么。通过这样子的调研,我们好“对症下药”。

我们可以通过卖家精灵查看竞品的差评和痛点,可以利用插件来快速了解,不再像之前,需要把竞品的每条评论都翻一翻,非常消耗时间,效率低下。

我们可以通过卖家精灵这个评论分析和评论下载功能,进行对竞品的一个分析。可以通过评论下载之后,筛选评论,选择三星级以下的评论,来分析我们想要了解的竞品差评点到底是什么,竞品本身存在的痛点是什么。

选品时,如何解决细分类目下的竞品痛点?插图

通过这样子的筛选,我们可以一目了然,非常清楚明白竞品的差评点和竞品本身存在的痛点。

选品时,如何解决细分类目下的竞品痛点?插图1

我们能够发现这款产品本身存在的痛点就是底部支架支撑力不够,容易倒下,导致用户体验感非常糟糕。因此,这也是导致买家退货和给差评的一个因素。

那么,既然知道了细分类目产品的存在的痛点是什么,那么我们只要想办法解决掉这个痛点,比如通过如何去加固整个支架的底部支撑力,通过这样子,把竞品的痛点变成了我们自己产品的一个卖点,那么自然竞争力也就拥有了。那么自然而然我们的产品的转化率就要比同个细分类目下的竞品要高很多。

我们都知道在当下的整个亚马逊市场,listing的星级分数显得格外重要,一条满星级高评分的listing,在广告板块上能够节省很多广告费用,而一条评分低退货率高的listing,在广告板块上要烧更多的广告费用,才能够勉强维持出单。

举个最简单的例子,当你看到一条首页都是差评置顶的listing,你还会往下看下去吗?我想是不会的,只会退出这个界面,看其他listing去了,然后下单。

而如果你看到一条首页都是五星好评的评论置顶的listing,自然而然不需要迟疑也就下单了,那么转化率自然就要高。

其实为什么自动型广告的表现有的人不好有的人好,而有的人紧密匹配的表现很好,有的人紧密匹配转化很差。这个取决于你的产品评分,如果你的产品在4.7 4.8分,你的自动型广告的紧密匹配转化会更好。现在亚马逊算法是,页面展示会主推评分高的产品。而这个却是大家所忽略的点。

直到现在很多人都认为产品其实并不重要,反正产品该烂还是烂,无所谓,想着凭借高深莫测的广告矩阵就能够挽救一切,那么就让我们拭目以待吧。

我可曾经看过一个人,凭借着这样子的思维逻辑,一年打了一百多款产品,没有一款产品能够活下来,甚至到年底才发现自己亏了一百多万。

通过做这个评分分析的动作,对于我们接下来对整个产品的文案编辑也非常有帮助,我们能够更加清楚明白整个细分类目下,竞品们的痛点,于是我们通过解决了竞品们的痛点,变成了我们的产品的核心竞争力,也就是卖点。

可以在文案的编辑上突显出来我们的卖点,在图片的场景图突显出来我们的卖点,那么产品的转化率肯定不会低。因为消费者都会查看产品的差评是什么,好评是什么,如果他看到了别人的差评点刚好是你的产品的卖点,那么不需要犹豫,就在你这里下了单,于是有了转化。因此,你的点击率也要高很多。

Erica同学提及到了如果想要解决竞品存在的痛点,就一定需要开私模,成本很高,小卖家无法做得到。

实际上,真的是这样子吗?并不是这样子,很多产品,只需要细心分析,通过跟工厂的协商,轻易就能够解决了产品的痛点,从而让自己的产品上架开售后,转化很好。

如同我一直讲到一个点,那就是实际上你会发现,竞品们难道都不知道自己的产品的差评点是什么吗?其实都知道,但是都懒于去解决产品存在的痛点,总认为自己的产品单价不高,质量差不多也就行了。反正产品的生命周期能够支撑一两年也就行了,到时候再重新选其他产品,然后再打造。

而不是看到竞品卖黑色,那么你选择去卖白色,同样卷,互相打价格战,而不是看到竞品卖9.99美金一个装,而你选择了去卖两个装9.99美金,甚至是三个装9.99美金,然后开始互相卷,互相打价格战,直至大家亏得太难受了, 都退出了这个市场。这一点很重要!

所以还是那句话,怕输,你就别懒!

Costco 为什么非常重视肉类商品?因为肉类商品是非常有粘性的。你只要把肉类这种差异化的商品做到极好,就会积累消费者的信任,增加消费者的粘性。

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