世界树跨境电商选品专家

发布于 2022年9月20日

摘要:加强”人无我有,人有我强”的竞争意识,冷静回归到深耕细作的精细化运营模式中来。

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

以前,亚马逊卖家圈曾流传着一股这样的风气,系统出现某个bug,圈子里必会引起一股黑科技的浪潮,一部分卖家通过黑科技加爆刷的模式去抢占头部流量,还有一些中小卖家通过快速刷单及不断上评去垄断小类目,搞得整个圈子乌烟瘴气。

而这些行为,也导致了新卖家以及白帽运营卖家看不到任何希望,似乎整个行业都被”刷”一字所笼罩,营造了一种离开了刷,就活不下去的氛围。

亚马逊一心打造”只卖真货万物店”的梦想严重受阻,客户和市场信任也遭受到严重的危机。

自此,亚马逊开始拿起屠刀,慢慢伸向那些触碰平台底线的卖家。

尤其是2021,亚马逊卖家遭遇到了亚马逊史无前例的大清洗。

2021年4月份起,大卖帕拓逊首当其冲,旗下606个商品被下架,大量店铺被封,大量资金被冻结,紧接着,众多深圳头部大卖也陆续被封店,封资金。

当然,大批的小卖家也没能逃过被封号的命运,相关论坛以及社交媒体哀嚎声一片。

这波封号潮,来得比以往任何时候都要猛烈。

亚马逊官方也给了封号的原因:商家存在明显违规操作,包括”操作评论”、”刷单”、”违规帐号关联”等。

从刷而起,以刷为终。不少资深从业者对其称道:”亚马逊赚快钱的时代已经过去了”。

01

运营打法经常踩的10个坑

亚马逊是公认的跨境电商”高大上”的平台,平台之中也是利润最高的,有人曾说过亚马逊一个运营人员的产出甚至可以抵其他平台三四个人,因此,也吸引了众多国内卖家入局。

不过在早期,卖家对亚马逊的运营打法没什么讲究。

尤其进入亚马逊特别早的卖家,只要能上货,基本就可以出单,并且不需要运营,也不需要刷单,应了那句躺着也能把钱挣了的自古名言。

随着圈子越来越大, 产品竞争越来越激烈,卖家的运营能力也在跟着提升,黑科技也慢慢在卖家圈中萌芽生根,满屏的刷单,刷review,”刷”字当头的运营慢慢席卷亚马逊卖家圈。

曾几何时,刷单测评是运营的主力军,那时候按他们的话来说就是没有刷不上去的品,只有不想刷单的卖家。

我们曾统计过以往卖家与现在我们白帽体系下的卖家的运营手法比重对比,过去卖家,刷单测评的比重占到整个运营比重的70%,广告只有为数不多的25%。

跟现在白帽体系下的卖家完全天壤之别,不仅去除了不合规的刷单测评这一板块,还新增50%关键词和10%的文案板块,广告板块的比重也提升至35%。

不仅打破了长期以往单纯靠”刷”的恶性运营方式,也让运营人员不再跟机器人一样,做着被动式的运营。

从运营打法角度上企业经常会遇到的10个坑

1、强行黑科技打法,挑战亚马逊规则底线,账号风险极大,销量越多心理越恐慌;

2、粗放型运营,”刷”字当头,黑科技垫后,不计风险后果;

3、操纵评论,FB测评群,前1-4年猖狂的机刷、跟卖发空包刷,各式各样的刷;

4、滥用僵尸链接评论,想要上多少上多少;

5、滥用感谢卡返现催评论;

6、违规合并变体运营;

7、人为操作关键词排名;

8、翻新listing;

9、无限量参加秒杀;

10、疯狂创货件。

02

沉迷刷单、黑科技的亚马逊人最后都怎么样了?

“刷单会进入恶性循环,就像吸毒一样让人无法自拔,直到店铺死亡。”

有卖家这样称道。

月销868万的卖家因刷单被无情封号;

因刷单,两个月营业额200万的账户直接被关,大批量FBA积压无法变现,导致负债关门;

前不久美国400万大账户挂掉,刷单IP全部关联,全军覆没。

也曾听说过有利用高利贷做亚马逊旺季促销的,结果因为刷单,一个50多人的团队最后都去摆地摊还账的传说事例。

还有在公司内部直接搭建刷单团队的,直接从外包转为自研。

抱其侥幸心理,刷单日益猖狂,店铺多次受到亚马逊操作评论的绩效通知仍死性不改。

最后,破产、倒闭、关门接踵而来,债台高筑,黯然退场。

包括很多刷单的服务商也难逃倒闭的命运。

有个做过刷单的服务商曾分享过他的例子:

服务商大都是工作室,卖家客户一般也是靠朋友推荐,卖家群里也频繁有刷单服务群的信息,但具体有多大的量业内无人统计过。

每天单量都有不小的波动,服务商之间也在内卷,若今天单量少了,就大概知道少去的一部分被竞争对手吃了。

还有的服务商整天想着吃掉别人的钱,放单出去之后,钱就卷跑了,各种方式都有。

不过,封号之后,很多刷单的服务商也都倒闭了,能存活下来的单量也直接被砍半。

包括刷单公司出来的运营人员也苦不堪言,面临的就业形势也比较严峻和尴尬。

一是现在的亚马逊企业更多的是以白帽打法为主,所以招聘会更青睐于有责任心和有逻辑的无经验人才。

二是即使有2-3年的运营经验,在白帽公司,不懂得白帽逻辑,被称作客服式的运营,所以意味着要重头开始做起,薪资待遇远不及从前。

在公司一年多,至今没有什么成长,连推产品的思路都不会,到底该不该换家公司?

现在公司不让刷单了,突然不知道该怎么运营了,都不知道怎么推新品了。

不少亚马逊运营人员也都发出过这样的困惑。

03

产品为王+精细化运营

随着平台的政策越来越完善,修复bug的能力越来越强,监管的力度也越来越大,刷单测评和黑科技的空间早已被挤压得所剩无几,不更换运营方式,迟早血本无归。

亚马逊运营的主旋律终究还是会回到精细化运营白帽打法这条正道上。而2022的亚马逊后时代,也会是白帽运营的黄金时代。

在早期,因为亚马逊对中国卖家没有规划化或没想到会有那么多刷单、黑科技的操作,精细化运营白帽打法也不是很受贸易型卖家的欢迎。现如今,已得到越来越多亚马逊企业的青睐,大家也看透那些违规操作在亚马逊上终究是行不通的,产品为王+精细化运营才是后时代的设计方案。

对于一个规范且越来越成熟的平台来说,精细化运营有几个核心点:对平台规则的熟悉及合规使用;提高人均产能、节约人力成本;搭建团队运营体系,减少管理成本;数据化管理等。

所谓知己知彼,才能百战百胜。知己是要对自己的产品有足够的熟悉度,比如了解产品的需求量、市场容量、质量、垂直发展及差异化的可能性。

而知彼,自然就是了解平台方的规则,实时关注平台的动态,并遵守平台方的规则。同时理解亚马逊A9算法和底层运营逻辑,利用SEO技术布局关键词、布局文案,推动Listing海量关键词的收录及自然排名,长期获取免费自然流量,从而降低运营成本。

目前的亚马逊不再是依赖于某个人或者某个团队,一人干多店铺多链接的时代早已不复存在,现在更多是依赖于公司的体系化运转,让运营体系回归到公司平台上来,实现能力平台化,避免运营越做越被动的情况。

图片来源:跨境电商优匠学堂

同时按Listing某一阶段每一天精细化细节运营打法、关键词收录排名等流量池的运营数据跟踪与监控、广告数据工具分析与智能引导调整。

按流程化细节运营操作,培养和复制团队打爆款的能力,形成工作流程化。

04

写在最后

2021年的跨境电商圈,可谓是风雨不断。史无前例的封号,弄得卖家们人心惶惶,有不少卖家发出想转行想退出的声音。

但也有人表示,经过此轮清洗,行业会走向更良性的发展环境,今年或许会成为跨境电商发展的分水岭,白帽与黑帽的分割线。

虽然确实是有部分卖家离场的情况存在,但是入场的人也越来越多。

企查查数据显示,跨境电商企业三年来注册量呈逐年增长趋势,2021年前三季度共注册跨境电商相关企业7943家,两年平均增长率高达90.6%。

亚马逊也称,过去一年有超过20万新卖家加入美国站,较去年同比增长45%。

包括国内的进出口数据也在一路攀升,整个行业也正在呈向上的趋势,跨境赛道也正在散发着耀眼的光芒。

随着市场竞争的愈发激烈,产品的同质化愈发严重,企业之间都在加强”人无我有,人有我强”的竞争意识,试图在众多卖家中脱颖而出,找到一条可持续化的发展路线。

所以一切的前提,还是要冷静回归到深耕细作的精细化运营模式中来。

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

亚马逊年度卖家大会Amazon Accelerate已在14日开幕,在大会中,亚马逊推出了许多新功能与新工具,包括Tailored Audiences in Customer Engagement、使用Prime营销解决方案购买、买家询问Alexa、Express Payout、Veeqo、Customer Reviews Insight、FBA仪表板、MYE等等。

 

其中,橙子看来Tailored Audiences in Customer Engagement即Customer Engagement工具中的定制受众功能不失为一大亮点。

 

我们都知道亚马逊一直以来都在严格把控卖家使用邮件向消费者进行营销,就算是在去年已经开通了MYCE的卖家互动功能,也只是小范围地向“品牌关注者”发送营销邮件,具体可参考这篇文章

而此次的定制受众(Tailored Audiences)将把允许的范围扩大到回头客、高消费客户以及最近在亚马逊购买过的买家,但是目前还在数据测试阶段,预计将在未来六个月内推出。

 

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

 

在该新闻发布之后,橙子浏览了相关卖家们的评论,发现卖家们似乎对该工具并不看好,他们认为,

第一,该功能的转化仍需基于粉丝基数,若粉丝基数少也是作用不大;

第二,该功能更适合复购率高的产品,对其他产品价值不高;

第三,美国卖家对隐私保护十分看重,若通过邮件营销,买家一方面会当成垃圾邮件处理根本不会打开,另一方面会使其厌烦。


当然,也有卖家认为有好过没有,具体效果如何还需等到正式使用之后才能得知。

02
美元汇率破7,卖家深感慰藉?

自2020年至今时隔两年,美元汇率再次破7,这对亚马逊美国站点的卖家而言无疑是好事一桩。卖家们也纷纷在社交平台进行分享:

 

在此之前已经提款了的卖家表示血亏,“啊啊啊,怎么刚提完款,第二天就破7了,感觉血亏”;还未提款的卖家表示欣喜和庆幸,“还好没提款,但是问题来了,该什么时候提款呢,万一过两天降了很多也不值当”。

 

对于提款时机的疑虑,也有卖家分享了自己独到的提款方法:在美元汇率破7的期间,每日提款一部分,如此一来即使突然降回去了,也不会觉得痛失了“一个亿”,或者直接在心里预设某个汇率值,一旦达到了就立马取款。

 

当然,我们也可以在收款平台直接设置锁汇提现,当汇率达到某个预期值时自动提现,安心无忧地享受高汇率带来的快感。

 

此次美元汇率破7也让不少跨境卖家感到慰藉,毕竟从亚马逊第一季度财报亏损开始,无论是PD的收益还是最近商标频频暴雷的事件,都让不少卖家失望与无力。

 

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

03
 亚马逊再次发布公告提醒卖家参加透明计划

近日,亚马逊欧洲站发布公告提醒卖家最好在假期销售季前注册和参与透明度计划,以确保产品在假期销售季免受假冒的风险。

 

黑五网一和圣诞季即将到来,想必大家已经投入了许多心血和期盼在里面。很难想象要是在旺季来临前,产品无端被跟卖,导致旺季期间购物车被抢占,销量减少甚至失去对Listing控制权的的愤懑与无奈。

 

透明度计划是怎么运作的呢?

 

该计划将使用安全和独特的标签识别每个产品,使产品的标签从开始直到上架、交付期间经过的每个环节都会被扫描,以此来验证并保证产品的真实性。其中,无效代码的商品会在扫描过程中被识别,且并被中止进入下一环节,到最后只有正品才能送达买家手中。

 

还不了解透明计划的卖家可能会有以下几个疑惑,如需知道答案的可以参考这篇文章

(1)加入透明计划有什么好处?

(2)自发货产品也受透明计划保护吗?

(3)哪些产品更适合加入透明计划?

(4)那加入Transparency透明计划需要什么条件呢?

(5)加入Transparency透明计划是否收费?

(6)若有卖家想跟卖我的产品,亚马逊会怎么保护?

沉迷刷单黑科技的亚马逊人,最后都怎么样了?盘点亚马逊卖家最容易踩到的10个坑之运营篇

04
沃尔玛推出虚拟试衣间

据悉,沃尔玛推出一个名为Be Your Own Model的新功能,也就是类似于虚拟试衣间的服务,买家可以使用虚拟试穿工具以便查看上身效果。而今年3月份时,沃尔玛曾推出过一个版本,买家可以选择与其外贸特征相似的虚拟模特进行试穿,如体型相似、肤色相似、发色相似。

沃尔玛的商品数量颇多,仅自有品牌就达到了27万件,若使用该功能,一方面可以利用虚拟模特来提高热度,另一方面虚拟模特试穿可以降低因尺码不合适导致的退货率,还可以提高买家的购物兴趣。

有试过这个新功能的卖家可以分享一下体验效果不?有点好奇了哈哈哈..

05
日本站修订食品/饮料/酒类产品注册规则

在今年 6 月,日本消费者厅发布了关于在互联网销售中提供食品标签信息的指南,除此之外,原有的加工食品原料来源标签制度也在今年的年3月份到期。

 

因此亚马逊日本站发布公告表示食品/饮料/酒类产品注册规则已修订,提醒卖家再次检查商品详情页面上的商品名称、图片注册和文字,以确保提供的信息符合《指南》的内容和标签制度。

更多细致的解读,都在我们的专属知识星球上,快加入我们噢~

9月19日消息,亚马逊在华盛顿州伦顿市开设了一个新的配送中心。新的配送中心占地13万平方英尺,负责处理当日达交付订单。

据悉,新的当日达配送设施几乎24小时全天候运营,每天仅有1小时的休息时间。在客户下完订单后,设施内的机器人将收到指令,自动执行任务,分拣商品,商品小到礼品卡和牙膏,大到汽车座椅、吸尘器和狗粮袋等物品。亚马逊Flex送货服务的司机将负责把该中心的商品运送至客户手中。

目前,约有100名Flex司机服务于该中心,亚马逊表示未来将增加到250名工人。亚马逊还在该中心引入库存管理指标,以预测热门商品,更好地帮助卖家备货。

之前跟大家探讨过亚马逊产品排名的几种类型,那回归主题,到底怎样才能提升产品排名,抓住平台的流量,转化为销量呢?

首先,卖家需要清楚亚马逊的排名规则,它以A9算法为基准的。亚马逊为了让客户在产品大类中挑选心仪的商品,会根据搜索习惯、停留时长、购买情况进行精准大数据分析。亚马逊还会根据每位消费者的需求和喜好对产品排序,促进商品的转化和成交。

只要卖家了解了影响A9算法的因素,并进一步优化,产品排名就不会差。根据多年运营实践经验得出以下几点亚马逊提升产品排名全攻略,赶快查缺补漏!

一、转化率

转化率(CR)=点击浏览产品的客户数/客户提交订单数,这个数据可体现客户对您产品的喜爱度,转化率越高,说明产品越受欢迎,市场需求度越大。对此,平台会给予您更多的流量,也可以从中赚取对应的佣金,所以这个数据对平台和商家是双向利好的。卖家应该如何提升转化率?

1、近期销量

对同款产品,销量越高肯定越吸引客户下单,谁也不想做小白鼠。

2、顾客评价(Review)

体现了买家对产品的满意度,可以为潜在买家提供参考价值。

3、产品价格

买家都想买到物美价廉的商品,相对竞品有更大的价格优势更能吸引客户下单。

4、产品变体

变体是指同款产品在参数上的区分,颜色、尺寸、型号等,变体多意味着客户的选择更多样化,一定程度上可以提高客户的停留时间,相对提高产品的成交率。

5、图片或者视频质量

光靠文字描述已经不能满足买家,图片和视频可以直观展示商品的外观、功能、卖点、使用说明、优势等方方面面,卖家一定要重视。

6、停留时长及跳转率

买家在产品上停留的时间越长,对单品甚至全店产品的了解越深入,越有机会下单,所以Listing各个板块及店铺都需要卖家用心维护,定期优化。

7、问答

这个模块是提供给潜在买家与卖家或者潜在买家之间关于产品进行交流互动的, 主要用于产品的答疑解惑,在质不在量,卖家可尝试在这个模块“埋词”,好的问答可以让买家下单增加信心。

亚马逊美国站推出新FBA仪表板

近日,亚马逊美国站发布公告称,推出了新的FBA仪表板,新仪表板具有关键绩效指标,可帮助卖家无缝管理FBA业务。

公告显示,新仪表板具有关键绩效指标,可帮助卖家无缝管理FBA业务

FBA仪表板提供FBA业务的综合视图,包括销售、发货、库存和销售机会。

卖家该在旺季前关注什么,做哪些准备,以便在今年增加销售额并扩大客户?无论是黑色星期五、网购星期一,亦或是圣诞节,做好以下几点,就能最大可能在旺季脱颖而出。

定价合情合理


针对亚马逊平台即将到来的销售旺季,表示旺季产品的定价实际上与订单转化率有极大的关系,一款产品合适的定价不仅能引起买家的购买欲,更是可以截取旺季同品类竞争对手的产品销量。


所以在亚马逊平台上,通常情况下,A卖家店铺与其他同类卖家相比,更低的产品售价绝对是A卖家的优势,除非其他卖家上线的都是独一无二的好产品。


价格制定可以参考的依据主要包括:产品成本、预期利润、竞争对手产品的价格,以及竞争对手的同款产品在平台上竞争力表现,主要涵盖产品的Reviews、上架时间、类目排名、价格、订单转化率、销量估量等这些具体的衡量数据。因此,每个不同品类、不同店铺的卖家的价格制定都是需要根据自己的成本情况,再结合竞争对手的产品销售数据分析,制定一个能够促进高订单转化率的、适合的产品定价。”

优化好旺季关键词


首先,卖家要通过添加更多购物者可能搜索的高频关键字,准备产品描述和列表。例如,在标题中包括节日、圣诞节或礼物等词,以便寻找礼物的购物者可以在搜索区域找到您的产品,您还可以在列表中添加更多以假日为主题的图片。


最后,确保您的列表中包含尽可能多的详细信息,给客户留下问题可能会导致他们选择其他店铺购买产品。

补货的灵活性


一定要多渠道,比如可以考虑海、陆、空结合的方式,以及多服务商发货的方式来进行补货。因为我们无法保证单独一个渠道的货物,不会卡在某个环节。假如同一批货都用同一个渠道去发,一旦被卡住就会导致断货,所以我们要尽可能地把货分散开,从而降低风险。


与此同时,还可以把海外仓和FBA结合起来发货。在库存限制非常严重的情况下,如果我们只靠FBA,那么库存断货的可能性也很高。另外,还可以提前预判下旺季的销售情况,如果不是很乐观的情况下,建议大家在补货时保守一点,不然可能在旺季过去后,还有一大批货砸在手里,这就很难受了。

站外推广助推排名


为了在旺季获得更多的自然流量,可以考虑通过站外促销作为提高产品BSR排名的辅助手段,从而促进自然排名的提高,在旺季中取得更好的效果。


虽然很多站外推广助推的排名会持续一段时间后下降,但这个时间足以应对旺季。而且旺季大促销后,买家的消费力会大量消耗,1-2月的流量会下降,旺季结束后短期排名下降对列表影响不大。如果旺季有大量订单,排名可能会上升。


如果是中小卖家,不确定是否能保持排名,比如抵制对手的销售或恶搞,就不必把排名推得太高,以免被恶意卖家恶搞,影响旺季订单。

利润流量并存


我们的店铺里面要有足够的款式,有些产品我们不追求订单量,可能每天的单量就几单、十几单,但是这样的产品一定要足够多。


这些产品的显著特征是,它的利润必须非常丰厚。其实同一个店铺里既有引流款,又有利润款,这样的逻辑不仅适用于亚马逊,在其它任何平台同样也非常适用。

提高广告的竞价和预算


许多卖家反映,旺季前广告acos很高,这也是旺季前的正常现象。从现在开始,我们需要提高广告的竞价和预算,自动和手动同时完成。如果利润可以,预算足够,我们可以设置高于系统建议的竞价。尽可能在活动日前一周,通过广告吸引更多。


转化可能看起来很糟糕,但真正的转化效果要等到活动开始,比黑色星期五的流量便宜得多。然而,根据他们自己的具体产品分析,如果产品没有旺季爆炸的潜力,不要盲目提高竞价来抓住流量。

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