跨境电商长期主义

发布于 2022年11月5日

我曾经多次在各种场合提醒小伙伴们提防低价陷阱,结果最近好几个中招的朋友跑过来问我低价产品应该怎么推广,现实是,低价产品如果只从站内来讲几乎等于死局,除了早期上架积累了大堆评论和有好的排名的产品,大多数新品很难跑的起来。

下这个论断之前,首先要排除一个特殊情况,如果你上架了低价产品,紧接着又进行了大量的补单,就当我在放屁,因为我讲的都是合规操作基础之下的销售。非合规的方法有很多种,关键在于,能不能持久。之所以说低价产品单从站内讲机会不大的一个重要原因就是转化成本,对于成熟电商平台来说,销售流量(广告收入)本身就是他们非常核心的一项业务,大多数卖家出于风险和投入的考虑,总想着卖点低价产品试试水,结果忽略了一个问题,越是价格低的产品,往往销售过程中的流量成本占比是越高的,不信大家可以看看下边这张图:

低价商品的未来

低价产品存在的最大障碍在于两块儿,一个是我们单位售出的平台扣除成本过高,另外一个则是转化成本在整个销售收入的占比过高。我一直特别疑惑的是很多朋友在做生意的过程中从来不考虑成本结构,简单的算一下产品的毛利率,觉得不错就直接动手了,完全没有把转化成本涵盖进去,一个售价9.99美金的产品,平台佣金,仓储派送费用几乎扣除了一半还多,然后促销成本和转化成本呢,几乎多数的卖家都假定的是通过免费流量完成成交,如果真的是这样的话,确实比较爽,因为低价产品一旦跑起来,销量巨大,利润规模丝毫不输那些正常价值和高价的商品,但是有几个一上来就能够拿到免费精准流量的呢?
很多年前,我也犯过类似的错误,一个朋友销售一类产品,价格不高,但是销量和利润巨大,他劝我尝试尝试,我动了心,并且也入了场,结果惨不忍睹,后来一看人家的链接,三万多条评论,免费流量占比80%以上,内心无数个草泥马在奔腾,我们每售出一个要给平台倒贴钱,因为缺少评价,广告的成本居高不下,转化还贼低,后边果断放弃,情况才得以好转。
试想,如果你的回款只有五六美金,哪怕你的单个流量成本只有0.6美金,够你点个10下的,就是广告投放非常克制,也仅仅只够客户点10下的,这是在亏损状态下的最好情况,因为还没有扣除产品成本和头程成本,扣除这些,一个产品或许只有2美金的利润,够用户点击三下的,能够做到转化率超过33%的站出来走两步我瞧瞧有几个。但是这么明显的问题,还是有大堆的卖家没有关注。
如果事情只有这么简单就好了,接下来会更惨,因为几乎做跨境的卖家都关注到有一个搅局者进场了,某多多的海外版在接下来的相当长一段时间会长期霸榜很多市场,他的策略只有一个:低价卷死所有人。有好几个海外的朋友都跟我说在他们平台上买东西是真的便宜,你想想图低价的客户会上哪儿,当然是谁便宜找谁,当亚马逊慢慢流失掉这些低价客户,而平台上又有大量看似低价的商品,肉到了谁的嘴里,或许市场上不会有肉,但是却会加剧狼的内卷。
低价策略在一个不成熟的市场或者一个刚刚起步的平台会很香,因为平台经营者为了给自己揽客,一定会卖力投广告吸引用户,一旦平台不缺用户时,就到了关门打那啥的时候,让我们这些商家自己卷起来,谁不投钱做广告谁没流量,谁不继续降价,连卷的资格都没有。
如果你一直销售的是低价产品,倒是可以尝试某多多的海外版,趁着他们砸钱引流的时候,薅一把流量羊毛,然后及时抽身,如果你想要长期做一门生意,请尽量杜绝过分的低价,把精力放在用户,价值上。

低价商品的未来

低价商品的未来

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