跨境电商长期主义

发布于 2022年11月9日

有一个一直想聊但是又感觉特别容易引起误会的话题:广告可以完全拼技术吗?

从事跨境电商行业,你要说完全不投放广告,那明显是不符合常理的,因为广告相当于一个效果放大器,很多好的产品借助广告快速实现了销售上的飞跃,但是并不是所有的问题都可以借助广告解决的,经常看到一些教我们投放广告的内容,看的多了我发现一个比较神奇的问题:大多数教你广告投放技术的基本上都不从产品和团队实际情况出发。

实际上,在做电商的过程中,我们会发现一个比较现实的问题,销售结果的归因是多向性的,广告是一个好的方式,但是并不意味着广告和销售是绝对划等号的。之所以这么说,其实很简单,我列举一些例子大家可能就理解了。

1、假设A产品品质非常好,但是新品上架初期,由于平台规则的限制,短期无法获取大量的评价导致广告投放过程中的点击率很低,转化率很低,有没有绝对的技术可以解决这一问题呢?答案显然是没有的,面对这样的情况,与其不断地钻研广告的投放技术还不如改善产品的基本面,让链接更符合广告展示环境下人群的选择。

2、假设A产品品质不是特别好,售价不是特别理想,产品评分也不是很好,即使我们在广告上投入了巨大的精力和预算,结果依旧不如人意,单纯从广告上说,优化的空间不是那么大,这个时候我们是应该改善产品,改善口碑,改善售价还是该继续执着于广告的短期数据反馈呢?

3、A产品本身很好,但是商家运营的策略相对保守,产品库存也不多,广告数据的爬坡往往需要一个过程,此时是执着于广告的数据表现还是结合实际情况来调整精力预算在各渠道的占比呢?

4、A产品本身所处的市场,客户在选择产品的时候,更多的是从品牌影响力出发去考虑的时候,单纯的广告是否能够扭转消费者的决策诱因吗?

就像我说的,销售的成因是一个复杂的问题,对于普遍消费品且品牌诱因占比不是特别高的产品类别来说,广告确实是我们需要重点研究的一个方向,因为广告可以诱导消费者进行决策转换,最后成为我们的客户,但是对于一些比如关联购买占比较多的,品牌影响力占据主导地位的商品,我们想要达成好的销售结果,需要做的工作就绝不仅仅是研究和调整广告了,要从决策过程考虑问题,提前介入目标用户的消费过程。

同时,每个团队因为自身现状,其实广告的投放策略和优化策略都是完全不一样的,搞懂广告的同时还需要了解产品,了解用户,甚至是了解自身团队的实际情况才能做出正确的投放策略和优化策略。

最后我想说的是,我并不是刻意强调广告无用论,只是觉得唯广告论的说法有点儿太过片面,希望大家能够按照自身情况做出正确的判断。

有多少人都陷入了广告陷阱?

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