亚马逊全球开店

发布于 2022年11月12日

3个月冲到Top50,两天大卖1000万!出海新手亚马逊美国站爆单攻略来啦!

目录

01/ 出海零经验,自建团队顶浪前行

02/ 选品分析不充分?数据“绊脚石”快踢开

03/ 广告烧钱没订单?“组合拳法”打通关

04/ 练好内功不踩雷,出海商机巧规划

产品上线3个月冲到类目top50!

活动期间单日商品销售额翻20倍!

国内投影仪品牌勇闯亚马逊美国站,

短短7个月,业绩突破千万美金!

出海路上他们如何克服重重困难?

又是如何达成

新手小白到国际化品牌的成功转型?

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我们请到了业务负责人King Wang,聊聊千万美金出海之道。

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出海0经验,实操远比预料更艰难

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海外市场潜力巨大,给了我们和大品牌在同一起跑线竞争的机会。

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在出海模式上,我们曾考虑过以批发的老方法在低价平台冲量。但在进一步调研后发现,现阶段的海外市场并没有特别领先的激光投影类产品,对于有技术加持的我们来说,如果能够直面消费者,获取海外用户的直接需求和痛点反馈,无疑是树立品牌的绝好机会。选择入驻亚马逊,我们就是看中了它的用户流量基础和美誉度,以及对于新卖家来说至关重要的公平竞争环境。

走向海外市场,是对产品、品牌,甚至团队竞争力的全方位考验。作为已经在国内市场取得一定成绩的品牌,King带领“先锋部队”出海时,不可避免有着“人设包袱”,压力不言而喻。

“为了掌握第一手的销售、运营推广、海外用户反馈等信息,并快速传递到生产端、设计端,保持产品的市场竞争力、塑造品牌长期价值,自建团队必不可少!”

让King想不到的是,日常运营实操远比预料的艰难。海外用户对电子类设备的操作习惯、消费偏好、使用场景都和国内不同,国内市场的成功经验难以复制,稍有不慎就可能造成极大的成本损耗。更别提面对不熟悉的跨境电商运营规则,如何让自己的产品在海量竞品中脱颖而出?

试错成本高,选品不容有失

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因为缺少经验,产品初上线时,流量与销量都不好。可公司上下都对我们寄予厚望,出海战役,没有退路。

面对试错成本的增加,King团队迎难而上。其中,掌握国内外市场环境差异、用户消费习惯差异等是基本功课。

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我们在研发阶段就要确保出海产品的设计完全符合美国FCC、UL等认证要求,打通硬件关卡;软件方面则要充分考虑当地消费者的使用习惯,适配Google,Netflix。我们会关注一些日韩大品牌在国际市场的动向,但同时也注意到,美国市场群体观影需求明显,比如在车库门前或者花园里使用,对于聚音和画面效果有特殊要求。因此,日韩品牌推出的一些适合“宅家文化”的投影产品,在美国市场并不完全适用。总之,如果竞争对手做的很好,我们要想办法超越;如果做的不好,我们就要调研更多的信息,去避免重蹈覆辙。

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为了更好的扩大市场增量,深挖新需求点,我们把调研的范围扩大到相似使用场景的产品,而不仅仅局限在同类目产品进行调研。比如,大屏幕电视机的受众和家用投影仪有重合,我们就会调研,有没有可能通过产品的升级,争取到这部分用户,让他们尝试使用投影仪。

King不怕拼技术、拼产品,但随着调研的深入,收集数据却成了选品决策的“绊脚石”。“如果无法充分了解投影仪类目的销量情况,对市场的判断就谈不上准确。选品决策失误的风险,我们承担不起。”

不能靠“拍脑袋“随机盲选,又害怕延误商机,King通过亚马逊官方服务寻求“捷径”。

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参加了亚马逊新卖家启航计划后,我们可以利用亚马逊官方数据做品类分析报告,除了明确市场容量,预测未来销售走势,官方客户经理也会针对全年淡旺季的销售趋势,以及备货和发货量给与指导和建议,这对我们把握市场节奏起到了至关重要的作用。

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除此以外,竞品市场占比、热销品与关键词趋势,以及消费者洞察等选品分析服务,让我们知己知彼,精准定位到自己在什么样的型号和价格区间有优势,进而提升在选品、定价和研发迭代方面的效率,也发现潜在商机。再叠加我们的供应链优势,才有了三个产品上线三个月就登上了小类目TOP10榜单的成绩!

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广告烧钱没订单?“组合拳法”打通关

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通关玩法

我们的一款高客单价的激光投影仪是主打品,本来打算利用广告好好推广一波,但没想到ACOS居然高达120%!投了广告却拿不到订单,白白花了不少钱。之后在客户经理的指导下,我们利用广告分析报告重新梳理思路,也由此总结了一套自己的“广告组合拳”:

广告拳法四招

  • 拓展核心关键词,不能只用”投影仪“这样宽泛的大词,还需要增加长尾词,特别是能突出产品特点和使用场景的词,比如”轻便“、“家用”;

  • 通过了解竞价的广告组,新建新品广告;

  • 自动广告与手动广告相互配合,通过更准确的预算设置,用自动广告撬动更多流量占领高地;再通过精准广告稳扎稳打,提高广告的转化,精确匹配出单转化的重点关键词,严密监测重点出单词的位置变化,从而稳定重点关键词,达到占领更好的广告位置和广告排位的目的;

  • 通过卡广告的排位去抢一些更优质广告流量。

在转化方面,主要从Listing优化入手

  •  最初的标题,我们写了很多词希望增加流量,但并没什么效果。客户经理指导我们运用Listing分析报告后,这才发现 “智能设备 ”、“智能便携设备”等太过重复、让标题又长又难读,甚至还出现了本末倒置、核心关键词位置过于靠后,导致消费者找不到我们的优势卖点。

  • 相应地,我们也调整了五点,移除冗长而无法吸引消费者的描述,并且更新了产品图展示角度,更符合海外消费者的审美。

“优化后,我们广告效能明显改进!ACOS从120%降到了30%左右,广告点击率从0.1%提升到0.5%,转化率从最初的0.08%提升到3.32%。

练好内功不踩雷,出海商机巧规划

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新手出海,有没有不小心”踩雷“的情况?如何解决棘手难题的?

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每一个卖家都烦恼的“跟卖”问题,我们也遇到了。链接的购物车赢得率直线下滑,严重影响了流量和订单量。好在参加了新卖家启航计划后,官方客户经理向我们介绍了Transparency透明计划,不仅可以防跟卖,还有利于我们提高消费者信任度,树立优质品牌的形象。

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“旺季已至,想必King已经做了充分准备,有什么经验分享

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我们正着手整合产品线,希望练好内功、抢占市场份额。在美国站稳扎稳打的基础上,我们也会关注欧洲站和日本站的拓展机会。

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对于刚刚登陆亚马逊的中国品牌,或者希望爆单的卖家,有哪些实战建议?

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对于新卖家来说,我认为,目标和规划非常重要。对重点SKU和选品体系的搭建,对广告整体策略、架构和方向进行布局,以及对店铺和Listing持续优化,是业绩爆发的前提。受益于新卖家启航计划,我们获得了官方客户经理提供的三个月行动计划指导,有目标、有针对地逐一攻克了运营实操难点,最终实现成功出海。

另外,大家还要转变思路,不能简单依赖国内市场那套花式抓流量、搏出位的方法;对于跨境电商来说,要把好的产品送到消费者手上,通过产品、客户、口碑这样的路径来塑造品牌,才有成长空间。

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各位亚马逊新手卖家,King总结的这些方法您都学会了吗?是否还在为选品没头绪、广告效果差发愁?想体验和King一样的1对1官方客户经理服务,从而纵横跨境电商?亚马逊新卖家启航计划1对1官方客户经理服务,为您保驾护航。

新卖家启航计划

?服务站点:美国站

?4大服务内容模块

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?收费标准:

21,800元 / 3个月基础服务

21,800元 / 3个月进阶服务

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