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发布于 2022年11月13日

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成长笔记:逛了宜家,我有几点商业上的感受


商荟老魏

跨境电商创业者,资深跨境电商人,《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》二书作者,外贸(跨境)行业从业17年,有着丰富的平台实操经验,熟悉各跨境电商平台的运营。


长期以来,老魏一直践行“行胜于言”的原则,持续精进,累计撰文1800多篇,分享跨境电商方面的运营经验,总阅读量超过8000万人次。


当前在运营亚马逊平台的同时,其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办86期,为行业输送8000多名运营实操人才,为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展45期,深得学员的认可。


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如果你善于观察就会惊喜的发现,所有优秀的商业都是一系列出彩而有效的执行系统的叠加,而失败的商业项目则往往连基本功都没做好。 
因为上课时经常讲到宜家商场的案例,所以利用周末又去逛了一次,有几点感受:
一、宜家和别的商场不同,入口处直接引导客户上二楼,而且,两部电梯都是上行的,行至二楼,是购物迷宫的最角落,一旦顾客上了电梯,就意味着反悔都来不及,需要把二楼完整的逛一遍。

成长笔记:逛了宜家,我有几点商业上的感受

这样一来,就增加了所有商品曝光的机会,也只有消费者与商品接触的情况下,才更有机会成交。
二、宜家商场里的商品展示,既包含关联销售,也包含多次曝光。

成长笔记:逛了宜家,我有几点商业上的感受

宜家的商品往往是场景化展示,比如商场布置出一个卧室的模样,里面的床架、床垫、辈子、被套、枕头、抱枕等都是商品,墙上的装饰画、旁边的梳妆台、花瓶、假花等等都是商品,对于一个原本想买床的顾客来说,如果看上了床,往往会因为先入为主的想法而按照样板展示买了整套,而对于那些没有选中床的顾客,兴许被床上放着的一个玩偶吸引了,顺手买走了一个玩偶。
因为场景化的布置,很多商品,既有集中展示区,也有关联商品的展示。商业的一个逻辑是,要想提高消费者购买你的商品的几率,你必须尽可能在消费者面前有多次曝光才行。
比如,你大概还记得“今年过节不收礼”的广告,曾被网友评为十大恶俗广告之首,但真的当你想为家里的老人买一份过节礼物时,它居然会莫名其妙的成为很多人的选项之一。一边说着讨厌,一边掏钱买单,这就是持续曝光的魅力。
当然,这在心理学上叫做“曝光效应”,一个总是在面前出现的人或物,人们会慢慢的变得熟悉,开始能够接受。
比如,社会心理学家就建议,利用所有人都容易受到“曝光效应”的影响这一原理,在你追一个女孩子时,一定要多在她面前出现,多次恰当的出现,每次都给对方创造一个小惊喜,在时间的加持下,你终能俘得女孩心,这远比一年只出现一次,然后送一部车这样更有效。
三、宜家商场的餐饮才是商场的爆款。
逛完二楼时,到了餐饮一角,排队的人很多,种类也称不上太多,但基本上是类似于肯德基的标准化和价位,大家逛了一圈,刚好饿了,就在这里吃吧。
过了一楼收银台,是瑞典食品区,有热狗、饮料、冰淇淋等,饮料的买法最牛,买单后给你一杯子,自己去接自己想喝的饮料,理论上,可以无限次续杯。
丹尼尔卡尼曼在经典之作《思考,快与慢》中提到过一个理论:峰终定律。
人们对一件事情的印象,往往取决于在做这件事情过程中的峰值和终值,即表现最好的时刻所留下的印象以及最后结束的时候所留下的感受,如果你对一件事情的峰值和终值都是满意的,那大概率来说,这件事情会让你既满意又回味无穷;但如果你在一件事情的体验中这两个点都印象一般,那对这件事的整体感受就是一般;最糟糕的是,如果你在一件事情的体验中峰值和/或终值让你感觉特别不好,那么即便其间的美好印象也会被淡化了,甚至,你会痛恨这件事。
去迪士尼乐园游玩过的人都知道,很多项目,都需要排长长的队,得有很长的等待时间,但当你看到米奇米妮从动画片中走出来和你合影留念时,当你在动画片里看到的场景进入到自己真实的体验时,你的内心会达到一个峰值,等待的烦躁不抹去了,游园结束,在出园前,再看一场精彩绝伦的烟花表演,一个完美的终值体验,一天的辛苦劳累疲倦被冲淡了,美好的感受真的回味无穷。
逛宜家也是如此。上了电梯直接被送上二楼不是一件愉快的事,需要按照被特殊规划的线路指引逛完整个商场不是完美的事,但当你看到一个卧室的布局开始有了自己对生活的设想和规划,美好开始产生了,当你看了厨房的整套摆放觉得自己以后的二人世界三人空间就该如此,美好开始产生了,当你看到价格还不贵,在自己可接受的范围之内,甚至发现收纳架比自己预期的要便宜、碗和马克杯自己想象的要便宜,美好开始产生了,这些美好,都是给你创造的感受上的峰值,而当你拖着疲倦的身体要走出商场的那一刻发现,饮料居然这么便宜还可以续杯,真满意!美好的终值出现了。
很多人的恋爱呢?也是如此。遇到刚好的人,留下刚好的印象,如果最终没有走到一起,脑子里满满都是美好的回忆,一起爬过的山,一起趟过的河,一起看过的日出日落等等,这些经历中的峰值成了以后回忆中的支柱,但如果遇人不淑,遇到了渣男渣女,悻悻分开后,想起TA,就是满满的恨,至于交往中同样曾经有过的美好时刻,那都是表演和掩饰而已,这就是一个糟糕终值的结果。

四、 最后想提醒一句,宜家其实是有便捷通道的,如果遇到急事,可以向工作人员询问并从便捷通道快速到出口,但一般的消费者没有注意,也发现不了。

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