阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月15日

什么样的产品你愿意超5倍价钱购买?
最近,就在“了不起的中国工艺”秋季网交会期间,不仅站内热闹,我们国际站上技术满满的高工艺商品也在纽约街头掀起一番热潮,海外kol在纽约街头围绕4款极受欢迎的高工艺产品发起一个限时街头高价售卖挑战——其中有一辆699美元的电动滑板车,需要在伦敦街头30分钟内挑战至少有5个人,愿意超过这个价钱买下它。

结果,750美元、800美元、2000美元……,试骑的路人甚至开出高达几倍的价格,滑板车差点被骑走的画面也引发了很多粉丝的疑问,这到底是多好的产品?我把这个视频节取了下来,看看??



我们今天就邀请到这款深受海外专业买家肯定的电动滑板车的公司代表,深圳开心电子公司外贸业务负责人邓福容,谈谈他们这款电动滑板车的奇妙之处,分析他们以电动滑板车起家扎根海外,还进一步在欧美拓展电动自行车行业的市场洞察与心得体会。

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优秀的产品肯定能驱动消费者买单

参加街头挑战的是X系列电动滑板车,也是我们参加这次网交会百大工艺主题展的王牌展品。这款滑板车可充电、续航里程长、便携性强,可以3秒快速折叠,直接放在背包里。

视频中,最开始这位kol是将我们滑板车拿到一个专业的自行车店,店家说考虑到电池可拆卸、自重轻、时速高,以及用材扎实、工艺好等等,估价1000美元,这也说明我们品质和性能过硬,得到了专业买家的肯定。当我们看到视频里不少路人试骑后说“跑得很快,我很喜欢”,很高兴,看到他们开出更高价钱更是惊喜,说明我们产品的高工艺获很受市场认可,产品的高性能永远是第一竞争力。

我一直认为,优秀的产品实力肯定能驱动消费者来买单,这是具备溢价空间和拓宽市场的硬件条件。给大家再举个例子,大家都知道,德国人办事很严谨,对产品品质、供应商工厂资质都有很高要求。我们当初打入德国市场时,不仅要提交产品的图文资料,连检测报告都要翻译成英文给到他们。花了一年时间才把这些认证办完,累积的资料加起来有1个G这么大。但走完德国的认证流程之后,实力和口碑也因此有了更强的背书保障,再去与其他国家客户洽谈,成功率会大大提升。

所以坚持做自己觉得对的事,哪怕过程很难,收获也可能是翻番的。跨境电商需要有多元化的能力,还要扛得住竞争压力。积极开拓海外市场这几年,我发现,在欧洲市场上,做智能个人交通产品的几个大玩家,基本上都是中国公司。这说明什么,技术实力过硬、创新性强、产品线丰富,这些特性大概已经写在中国创业者的基因里了,超强工艺果然不愁大市场。

不过,有了产品力也要学会运营,得注重数字化能力的运营,在熟悉自己产品竞争力的前提下,把握每次契合自己实力特点的营销活动,才能把自己努力创造的企业实力画像送到专业买家的需求前面高效匹配。例如我们参加这次百大工艺为营销话题的网交会,让对真实力真工艺有追求的,高标准的海外买家一下子就精准入场,你有实力,不仅在众多商家中脱颖而出,能快速的用“工艺特点”去撬动买家兴趣,还能实现优质曝光和提高成交信任成本。

早在2020年海外疫情常态化的时候,我们觉得行业的玩法一下子被颠覆了,我们当下决断,必须在线上找到新的生机,那时候我们选择了“All in”跨境电商。

我们是国际站上第一批开启电商直播的外贸企业,第一场直播就成交了6万美金的订单,而后也是大客户不断。我们在国际站上沉淀了很多优质买家,甚至有个英国客人在2021年连续下了三个订单,加在一起有800万人民币。

后来我们才知道,这个客户是为英国头部在线平台销售而采购产品,这几份订单也帮开心电子的产品在英国打响了知名度。对负责跟进英国客户的同事,公司直接奖励了一台苹果手机。

2021年,公司线上平台小组的业绩,首次超过线下。到了2022年,通过国际站获得的订单量,大概占到了公司跨境电商外贸订单量的80%,我们“all in”对了!

超5倍高价售卖挑战成功,这款电动滑板车凭什么做得到?
现在,我们在国际站上已经开设了四个店铺,国际站上每个月沉淀的电商数据报告(包括每个店铺的运营状况、运营人员的工作情况),都能为我们提供很专业的运营建议支持。这种视角的报告,更能准确地把握到店铺运营状况,对我们下一步的业务布局与市场开拓都很有价值。

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抢摊电动自行车新蓝海

说回到产品,我们最开始开辟电动滑板车这个产品赛道,就是冲的海外市场专门做的。
我们发现,在国内人们一般会把滑板车当成小孩子的玩具,或者是年轻人的一些运动爱好。但在欧洲,人力成本很高,打车是一个非常昂贵的事情,电动滑板车可以轻松解决“最后几公里”的难题,比如去临近的超市买点日用品,或者从地铁口到家的这一、两公里,用滑板车就非常方便。
在这样的使用场景中,海外急需一款可充电、续航里程长、便携性强的产品。瞄准这些用户痛点,开心电子研发了X系列电动滑板车,3秒快速折叠,折好能直接放在背包里。滑板车配备可拆卸电池,电池安装在立杆上,增加了踏板与地面的距离,行驶感更好,对电池的保护性也更好。如果是远途出行,还可以再背上一块电池,拆卸和充电都非常方便。
有个土耳其客户就非常看好可拆卸电池这个产品功能点,他在开心电子订购了一大批电动滑板车,说打算放在土耳其的沙滩边,作为共享滑板车来经营。
也是因为这个海外消费场景的需求洞察,我们精准研发这款产品后,让我们快速且成功的打入了欧美市场,在电动车领域内市场占有率位居第二名,仅次于小米。
同时,我们也在美国市场上看到了新的机遇:电动自行车。
同样也是因为我们通过数据和市场调研,发现美国终端消费者有很多短途出行的需求,但是因为人力又成本很高,打车是一个非常昂贵的事情,电动自行车既方便,又比开车省钱。
你可以算一笔账,一辆电动自行车售价是700-1000美金,一般家庭开汽车的话,车费、油钱、停车费这些费用加起来,也要700美金。“一个月不开车,省下的油钱就能买一辆电动自行车。”今年起,我们的欧美客户今年已经给消费者做这样的宣传口号了。
再加上受到能源紧缺、油价上涨、低碳环保诉求等多众多外部环境的影响,电动自行车市场的蓝海还是有很多机会的。特斯拉和国内的电动车品牌,已经表现出强大的市场潜力。所以,我们下一个五年规划,就是继续拓展欧洲市场,同时打造品牌,以超强实力口碑和创新产品进军美国市场。
企业竞争大,人才竞争也大,如果你在拥有产品实力的同时,能深耕了别人不具备的能力,肯定会更有优势。想要在市场上生存,必须得敢闯、敢拼、敢试,有了目标就全情投入,“All in”才能创造“I win”。
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