阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月15日

在我们日常工作中,经常会遇到客户聊着聊着就消失的现象:简单跟客户沟通过产品,客户没有回应;给客户发了报价,客户没有回应;给客户发了样品,客户没有回应……

利贸咨询深入企业内部做培训时,发现业务人员遇到这类客户没有清晰的跟进思路,更多的只是简单追问结果:

客户不回应,怎么有效跟进?
客户不回应,怎么有效跟进?
客户不回应,怎么有效跟进?
客户不回应,怎么有效跟进?
当然,客户没有回应之后的一两次邮件,我们可以用类似的思路追问结果,但是如果客户还是不回应,我们依旧重复之前的做法,其实是没有意义的。
那么问题来了,对于联系过但是消失的客户应该怎么激活?对于这个问题,首先我们要明确的是:激活客户的过程就是不断提供价值,试探客户兴趣点的过程。
说白了,我们想要重新联系上消失的客户,就不能一味简单的追问结果,需要通过价值传输吸引客户重新恢复兴趣,那么,这里提到的“价值”应该从哪几个方面提炼?下面来给大家分享:

01

复盘

通过复盘提炼出价值,尤其是针对双方沟通内容比较多的客户,通过复盘以往的沟通内容,查看是否遗漏客户的信息,是否存在问题没有解决,是否存在客户的顾虑我们没有深挖等现象,整理出跟进客户的方案,通过备忘录的形式跟进,邀约下一步沟通内容。

02

产品推荐

这是目前业务人员用得比较多的激活客户的思路,通过产品推荐吸引客户的兴趣,但是要注意,产品推荐是在充分了解客户产品的前提下,我们能够推荐的产品方案。

客户不回应,怎么有效跟进?

03

客户画像

通过客户画像的共性特点输出价值,首先要明确客户群体的特点,比如要激活的客户是亚马逊卖家,针对这类客户客户群体,我们能够提供哪些价值?比如这类客户一般会比较关注交期,包装等,我们就可以展示关于交期,包装方面的价值来吸引客户。

04

七大体系

又双叒提到了七大体系,如果还不清楚七大体系的小伙伴可以查阅之前的文章。其实七大体系里面包含了大量的价值:原材料、生产、包装、仓储、质检、出货前检验、售后服务等等,每个体系都可以提炼出来价值来激活客户,吸引客户的注意力。

05

痛苦刺激

通过客户背景调查,假设我们能够挖到客户的痛苦,就可以采用刺激痛苦的方式来吸引客户的注意力,比如我们发现客户的包装存在问题,就可以放大包装问题带来的影响,然后讲述我们是如何解决包装问题的。

当然,使用痛苦刺激方法的时候,可以采取灵活的话术,以讲故事的形式:我们某个客户在跟旧供应商合作过程中,产品采用的包装,存在XX问题,给他带来XX影响,我们如何帮助他解决包装问题等。

以上就是给各位分享关于激活客户的几点建议,如果你还有其他的思路,欢迎评论区留言。

结语:

有些询盘非常详细,可以看出发询盘的客户很专业,对产品,对市场非常了解,询盘群发给很多供应商,而供应商对这类询盘会非常重视,我们稍有不慎就可能在第一轮筛选中被淘汰。


往期回顾

01当客户说 It’s not a good time to buy,你可以用这27个英文话术来回应

02放弃接手家族生意创业新品类,29岁的他跨境出口年销冲千万

03逼单有技巧,但更要重视这一点!

客户不回应,怎么有效跟进?

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