跨境电商长期主义

发布于 2022年11月17日

如果你在亚马逊上架一款新品,你会如何完成破壳的动作?

有不少小伙伴希望我重新讲下亚马逊新品如何推广的问题,因为多数新品在常规的经营操作下已经很难成长起来,但是我希望你能够做好准备,我的观点可能跟本行业不少人的思路有很大的不同,操作没有好坏之分,关键在于能不能形成自己的商业闭环,我的解析可能还是从商业的本质出发,姑妄言之。

首先,过往很多卖家喜欢新品一上架就去投放广告搞促销,这种方式在前几年非常奏效,那是因为过去相当长一段时间一些成熟的品牌并没有把亚马逊当作销售渠道,平台上大多数的产品评价又不是特别多,大多数的卖家也没有品牌意识,导致买家在购物的过程中其实对于要购买哪个品牌的产品并不是那么热衷,看到外观新颖价格合适的产品,有很大概率会直接购买,所以我们会发现广告的转化情况非常好,这个阶段通过投放广告获得订单的思路并没有什么错,但是,市场越来越成熟的时候,通常意味着平台上会进入不少原本知名度就非常高的产品品牌,加上早期的不少卖家逐渐建立了品牌意识,学会了品牌推广,因此不少品类里逐渐形成了一些用户记得住又信的过的品牌,这造成了不少用户到平台上购买产品的时候,购物的意向已经比较明确了,他们已经提前想好了要购买哪个品牌的什么商品,购物的习惯也就逐渐成了下图:

亚马逊新品如何快速成长起来?

换句话来说,如果一个新品没有以上几个特征,是非常难引起消费者的购物欲望的,并且客观一点,绝大多数卖家的销售目标并不是打造传统品牌或者电商品牌商品,而是奔着好口碑换销量而去的,这里边存在的一个巨大BUG就是产品如何实现口碑启动的问题。

亚马逊新品如何快速成长起来?

因为新品在很多维度都缺乏足够的竞争力,所以我们在运营的初期,最明智的选择就是扬长避短,追求先让目标客户看到我们的商品信息,并且最好能够在正式开始投放付费广告之前形成一部分的冷启动订单和评价,这样后续投放广告的时候,很多关于广告的素材不至于太差,转化的结果也就没有那么差了。既然有了大概的思路,落实到具体的操作过程中,其实并没有像大家想象的那么难。

在广告投放过程中,产品的评价作为很重要的一个推广素材,直接决定了一个新品能否有好的转化,那我们就应该反其道而行之,尽量选择一些对于产品评价依赖度没有那么高的推广渠道,要么客户不看产品评价,要么客户专注的是产品的真实反馈,所以我把新品的推广工作重心分成了以下几个渠道:

亚马逊新品如何快速成长起来?

总结起来就一句话:我们在新品推广的时候要尽量避免对于平台产品评价比较看重的流量渠道。这样以来客户就可以通过对于产品信息,产品文案,图片视频等等内容对产品的可信赖度做出判断。

我在之前的文章中曾经说过一个观点:任何的新品首先要解决的是营销问题而非销售问题,所谓营销问题就是争取让我们的产品在尽可能多的精准目标客户面前形成强大的曝光,只有当用户购买前已经了解到产品的特色卖点和优势时,到平台进行搜索转化的时候,我们才会有竞争力,否则的话,大多数客户即使点击了我们在平台的搜索广告也会转而投向他更加熟知的品牌和产品,或者选择在平台上评价不错和评价基数比较大的商品。

面对一个蓝海市场的蓝海需求,或许我们并不需要搞的那么复杂,这是因为市场上的商品提供者数量本身不够多,每个商品都有被动分配到流量的可能性,但是随着市场越来越成熟,各类卖家越来越多,这样的需求存在的可能性也会越来越小,想要持续健康的发展,还是要往专业的方向挺进,做一个靠实力前进的卖家,而不是靠运气成功的小商人。

最后我想说的是商业世界相对捷径的路一定是别人不愿意走的,因为大多数人期望的都是幸运直接降临而非通过努力获取。

亚马逊新品如何快速成长起来?

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