阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月17日

今天想和大家交流交流,交流的主题是:为什么你还在坚持做外贸呢?先看看以下内容,你中了多少条呢?

#01

外贸人的时间观念里不止东八区,还有西五区,东一区,零时区….有多少人的手机里世界时钟是添加了各个主要合作国家的时间,方便提醒自己在客户上班时间再去联系对方呢?

为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?
跟着客户时差走,已经成为外贸人基本素养。我们已经习以为常回应这个客户的good morning, 再去和另外一个客户说good afternoon. 由于时差原因,一天几乎每个时间段都有可能是工作时间。
别人上班是朝九晚六,我们是朝九晚1,2,3,4,5,6, … 24…. 很多时候,半夜起来上洗手间,有事悬而未决时,习惯看看手机,如果刚好看到客户在线,就忍不住发信息过去了。

也有很多时候因为客户的回复突然打鸡血或者更烦恼,因此睡不好觉了。外贸人外贸魂,外贸都是伤肝人。

#02

疫情前,我们在写邮件给客户的时候,习惯这么开头:

Hope you are well. 

Hope this email finds you well.

疫情期间,我们的邮件开头变成:

Hope you are keeping safe. 

Hope this email finds you healthy.

为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?
邮件的末尾从原来的:
Best Regards,
Sincerely,
变成现在的:
Stay Safe!
Stay Healthy!
Sincerely in these strange times,
Take care!
以前觉得客户失联大概率是去度假了,现在客户失联会担心他是不是不在了;如果一个客户前面聊得好好的,突然消失好一阵子,那绝有可能是他或者他家人得了新冠。

#03

外贸人的假期……

今年国内的清明节和国外的复活节在同个时间段,和客户可以做到互不打扰。发了放假通知给客户,并和客户说Happy Easter. 客户回复Happy Qing Ming Festival…嗯。。。。。。。。

外贸人非客户节假日的假期多多少少还是会处理工作,尤其是遇到客户开形式发票/合同的时候。我们还很关注客户的重要假日,因为要踩好节点做营销和产品促销:

为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?

#04

比起谈情说爱,外贸人更热衷一门心思搞事业。但,谈单谈着谈着怎么感觉像在谈恋爱。看Whatsapp最近上线时间,看信息是否送达,很在意信息已读不回。若是报价后没收到回复,就会乱想客户是不是嫌价格太高,或者是哪里不满意了。

起起伏伏的情绪,喜怒哀乐,一样不缺。如果你还是新手,谈单的时候没把握好节奏,和客户沟通真的会觉得像在和渣男谈恋爱:患得患失,客户说的每句话你会斟酌,这个背后是什么意思?我们到底有没有未来?你秒回他已读不回;你发一大堆,他回你一个k. 不联系吧,你会担心客户被别人拐走了。心情那叫一个跌宕起伏。

#05

离了电脑,我们成天还得对着手机各种APP. 别人以为你一天到晚在玩手机,其实你可能是在正儿八经地谈业务。

偏偏聊天软件就是数不胜数,还得按照各国习惯来,美国人爱用whatsapp或skype, 非洲人爱用messenger或者whatsapp, 俄罗斯爱用viber, 日韩更爱用line. 有时客户多管齐下,微信whatsapp, skype地切换,大大地增加你的工作量。

为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?
一搜备注,n个Amit, Alex 或者n个Mohamed, Jenny, Ivan 还得给他们仔细区分开来,以免搞乌龙。

#06

以前上学偏科得厉害,数学是最薄弱的,没想到工作后这么高频地和数字打交道。算错价格损失钱的教训,远比数学老师的苦口婆心来得实在。

所以到现在对运算驾轻就熟,对账目高度敏感。办公室计算器的声音,天天打得滴滴答答。但还是会头疼遇到那种上百款报价,但是张嘴就要CFR或者DAP价格的小白客户;或者遇到运算思维和你完全不一样的客户,解释报价真的会晕厥。

#07

每次长假之前的那段时间会变得很高压,尤其是春节前,外贸人总会在这样的状态里循环:

有货没舱位;

有舱位货赶不出来;

有货有舱位缺货柜;

有货有舱位有货柜,到处找拖车…

这样的状态,在疫情期间也变常态化:运费涨价,拖车难寻,甩柜爆仓,一舱难求,航线堵塞,大船延误,停航跳港….

#08

外人以为的外贸人是这样的:西装革履,果断干练,风尘仆仆,空中飞人,总之是很高大上的。

其实除了光鲜亮丽,慢条斯理的一面,我们还有很多面:

平常很难拧开矿泉水盖的我,到了布展时女汉子一样,力大如牛;

出差的时候拉着巨重的行李箱风风火火;装柜的时候指挥货柜车师傅倒车,那也称得上身经百战;

如果遇到旺季,人手不够需要打包时,直接是用汗水洗了个澡;

在状况频出,被掉链子时脾气也会变得急躁。

#09

外贸人的18般武艺?外贸人都是身怀绝技?有一些夸张,但是列数外贸人需要掌握的知识,又不禁感慨,做外贸,需要懂得太多了吧!

产品知识:这是最基本的,产品的规格、性能,特质、优点、弱点,要了如指掌。

外贸流程:从收到询盘开始,到客户收到货物,这里面涉及了太多的环节,只有熟悉整个外贸流程,才能更好地开展下一步工作。

货运知识:这也是基本的,要了解不同的术语和运输方式的区别和出运要求,要知道如何报运费?针对不同国家地区,以及客户的要求,应该推荐客户走怎样的渠道?还要懂得缮制货运单据。

财务知识:要了解产品的退税率,产品的退税流程,目的国家的关税,以及懂得如何梯度报价等。

外贸函电知识:英语不好不要紧,可以通过翻译器进行辅助;但要懂得不同邮件内容,应如何回应。如果没有商人的觉悟,完全依托翻译器,做不出太好看的业绩。因为商务函电内容大多涉及商业交往中双方的权利、义务以及利害关系,含糊不得。

英语口语:虽然英语薄弱依然可以做外贸,但是英语如果很好,绝对会为你的业务添砖加瓦。尤其是商务会议上,有清晰的沟通思路,加上一口流利的英语,谈判才能更加顺利。

其他语种:各主要语种的语言基本都会一两句,为了开拓西语市场,不惜花时间精力认真学。哪怕日语韩语法语阿拉伯语,只要客户在英语上有沟通障碍,翻译器

各国习俗:外贸人的日常,上一刻还在发邮件应付墨西哥客户的讨价还价,下一刻就和印尼客户打电话了。不同国家的习俗差异,需要你快速地切换对方的文化语境。多了解各国文化背景,风土习俗,才能用这些知识充实自己。

电商运营知识:B2B也好,B2C也罢,想要做得好,SEO, 市场营销,产品关键词优化,图片优化,数据分析等的知识体系都要具备。

风险控制知识:黑客邮件拦截,水单造假,钓鱼邮件,跨国诈骗,老外坑蒙拐骗的伎俩一直在升级;或者哪怕不会遇到这些,客户运输清关问题,客户拖欠货款,弃货的情况也时有发生。要清楚如何做背景调查,如何规范协议,才能最大程度规避风险。

营销知识:互联网高速发展的时代,要对产品有准确的定位和挖掘出产品卖点,要学会内容营销,多渠道多平台推广前要懂得社媒的规则,才能做到精准引流。

我们外贸人,除了外语水平,还懂礼仪知风俗,通人情知世故,懂地理知时事;会算账懂社交,会催账能谈判;会修图懂运营,会文案能演说;建得了站,攻得了单,守得住闲,顶得住忙。

#10

外贸人最开心的事,莫过于是收到客户水单了吧。

除此之外,还有很多很多:

客户秒回邮件;

开发到新客户;

拿到新区域的独家代理;

攻下大订单;

得到客户的认可;

客户收到货很满意;

收到客户漂洋过海寄来的小礼物;

跟客户成为好朋友

等等。

也正是这些开心和成就感,在你第n次不想做外贸的时候,给你力量,提醒你,坚持下去。毕竟,3分钟热度的人不会有那种 ‘ 坚持做一件事,成功后获得甜美果实 ‘ 的体会。


突如其来的疫情更让我们深刻体会世界是一体的,一个封国政策,或者国内市场紊乱,货币贬值,就会直接导致项目中停,或者客户失联。

但优秀的外贸人从来都是从一个又一个坑里锻炼出来的。我们挺过19年的贸易战,跨过20年的疫情年,如今外部贸易环境的挑战依旧很严峻,但不影响我们热爱这个行业。

如果打个比方,外贸人的旅程,就像大山里的天气,有日照山林,也有寒风重露;时而迷雾缭绕,时而清澈明朗。而做外贸,就像在登山,感到累或者眼前觉得很艰辛的时候,就当自己在走上坡路吧。

往期回顾

01外贸业务员在感恩节前做好这些事情,能让你的订单翻2倍

02客户不回应,怎么有效跟进?

03当客户说 It’s not a good time to buy,你可以用这27个英文话术来回应

为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?

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