阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月22日

因为对行业不熟悉,做错了样板,而且也报错了价(报低),按理说这样的情况已经很难把客户做下来,但Angle不放弃,用正确的跟进技巧把客户盘活了!

01

客户背景:客户失联的原因

2021年12月来了一个日本的女客户,简称为K,当时进来的询盘不是非常精准,并不是我们的主打的胶带产品。 

样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
我们是外贸公司,所以K进来找的产品,即便不是我们公司能做的,也会尽量在国内平台帮助K找这类产品的供应商,再转卖出去。

因为产品技术含量高,并且附近能做的人也不多,而且这次利润加的不是很高,价格优势也很明显,因此K没有也没意见。

于是K告知我愿意等待样板,接下来等供应商把样板寄过来,我转手就把样板寄给K了。

由于对该产品的了解不够,导致第一次寄往客户K的样板出现了错误,报价也错误(过低)。
样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
针对客户反馈的样板问题,然后我找供应商询问这个问题,但当时供应商没有给出正确的解释,只是告知我让客户寄她的样板过来,他们再次核对后按照客户的样板再打样就行了。
样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
但是这个时候客户已经告知我,寄过去的样板不达标,让我解释原因,我并不懂这款产品,就按照供应商给的模棱两可的解释转告给K,导致客户非常生气,于是再发信息就不理我了。 

再后来,一直发WeChat问客户需不需要再寄样板给她,两次跟进后,不知道她是不是没有看到信息还是什么原因,再也没有得到回复,而且我感觉我也不能一直骚扰这个客户,就放在那了。 

02

正确跟进:客户终于回复

我毕业才来现在这个公司没多久,也没有专业的人带,正在迷茫的时候我才知道原来客户是需要做背调,之前并不知道。

我大概看了这家日本公司的网站,还有主要销售的产品是电气机,K想买的产品就是用在电气机上做垫子用的。

确认这个客户是真实存在的,并且用量也可能是她说的实际那么多,我感觉不能再丢着这个客户不管了。 于是在1688上换了一家供应商,就带着产品去了一趟工厂,告知之前的样板出现的问题,然后问了他们专业的工程师如何解决这类问题。

有了可以解决的方案之后,这时离与客户K失去联系的时间也比较长了,我,试着跟客户再次联系。就有了下面的那封邮件: 

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邮件发出后,过了一两天,客户竟然回复我了!说等几天在微信上联系我。
考虑到之前催客户很紧,所以这次收到客户邮件后就没有再催她,先等等看,没想到她真的回我的微信了,并且问我们能否按照她的要求生产。 
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客户愿意再次给我一个机会,是很难得的,后来我就找到那家新找的供应商让他们寄样板。
新供应商说K的产品和我们之前寄出的样板不一致,建议还是让客户寄过来样板用机器测试后再确认数据,后来告知K为了避免二次出错,希望K把现有样板寄给我一张测试使用,K同意了。

03

出现新问题:价格上涨30%!

但还没有来得及开心,下一个难题又出来了,收到K的样板后,新供应商说这款产品是国外做的,按照之前我给客户的报价,在国内根本做不到,所以新供应商的价格几乎在原来的报价基础上涨价了30%!

我们是贸易公司,本身就不敢把利润加很高,按照原来供应商的价格,本来这款产品我们很有优势,现在价格反而成了难题,但是如果不跟客户涨价,我们就是赔本的买卖了! 按之前的情况,本来是报的100张的价格,现在客户问200张,价格会不会有所下降?

原本价格报低了,再涨价去报价本身就很难了,但我们不能做亏本生意,所以只能硬着头皮把涨了30%的价格报给了客户。

不出意外,客户就觉得价格比预计的高很多,然后我还没问目标价,客户直接就给了一个很低的目标价。 

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我一开始最头疼的地方就是客户砍价,最担心客户给一个很低的目标价,说能达到就能成交,不能就拜拜。
所以报低再改高价格让我很是头疼,也是因为很头痛跟进这种客户。

04

学习到正确跟进技巧,成功把客户盘活!

客户的意思就是说价格比其他供应商高太多,价格太高不容易在公司里得到批准,更希望以前的报价(以前报价不符合她的要求,价格也确实低很多,意思就是想要之前的价格,现在新的质量。)

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在之前我可能就直接说其他供应商质量不好,我们的质量好,类似这种话术,但是现在看来太不专业了。
 以下是思考过后的新思路:
样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
用了正确的跟进思路,客户的回复也很好。
报价并没有一下就降到客户的目标价,而是按照三分之四报价法一点点降,没想到第一次降客户就反馈不错。根据这些话,其实我大概猜出来客户可能只是想压下价格,并不是觉得产品价格真的高的离谱。
样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!
在新供应商的支持下,也顺利拿到样板,也告知客户寄出了样板,到目前还算顺利。
这个方法让这个本来消失匿迹的客户再次出现在我面前,希望客户收到样板满意,可以给我下个单!
 从一开始寄错样板,并报低价格,本身对于这个订单来说就是致命的打击。但是在准备放弃的时候,通过使用遭到客户拒绝或找到更好的供应商这节课程的跟进思路,试探性给客户再次发送邮件,没想到客人回复了,课程效果,通过客户的回复就足以证明非常有效。
在调高报价后,客人给了一个很低的目标价,然后我再次用了催单的方法限制了优惠价格的期限。在遭到客户砍价,接下来又用到了三分之四降价法,分段降低价格拿下了客户。 对此,我想说:对于外贸中出现的错误,不要太早放弃。因为我们通过正确的跟进技巧是可以把手里的客户再次盘活的!
不管遇到什么样的客户,我们都要学会站在客户立场考虑问题,而不是依靠自己的想法。在守住底线的基础上,尽可能的努力拓宽跟进客户的思路,这样外贸才能越做越好!

往期回顾

01踩中这个坑,订单算是被你作没了

02从0到亿,获海内外点赞,这家河南企业立志成为“中国骄傲”

03为什么你还在坚持做外贸,一万个外贸人有一万个理由,看看你中了多少条?

样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!

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