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发布于 2022年11月23日

选品中最重要的三点思考


商荟老魏

跨境电商创业者,资深跨境电商人,《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》二书作者,外贸(跨境)行业从业17年,有着丰富的平台实操经验,熟悉各跨境电商平台的运营。


长期以来,老魏一直践行“行胜于言”的原则,持续精进,累计撰文1800多篇,分享跨境电商方面的运营经验,总阅读量超过10000万人次。


当前在运营亚马逊平台的同时,其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办86期,为行业输送10000多名运营实操人才,为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展45期,深得学员的认可。


本文为第1841篇原创文章,如需转载,烦请注明来源”赢商荟-老魏”,深表感谢。

选品永远是大家最痛最纠结的点,但每个卖家纠结又各不相同。

有孵化营的同学问我:老师,我选了几款产品,各方面觉得都不错,但第三方工具的数据显示,产品的CPC费用有点高,差不多得4美元了,这样的产品能做吗?还有一点就是,我看到有些产品,亚马逊自营的垄断系数很高,几乎占到了50%,这样的产品可以做吗?

这位同学的关切不在少数。

日常通过微信解答一些卖家的问题的过程中,类似这样的问题经常被问到。但每次遇到类似这样的问题,我总会提醒,对于选品的纠结,我们应该重点关注三点:
第一、是否有足够的利润空间;

第二、是否涉嫌侵权;

第三、如果失败了,最糟糕的失败结果自己是否可以接受。


如果上述三点你都有清晰的答案,那么,这款产品是否可做就一目了然了。

接下来,我来详细谈谈我对这三点的理解。

选品中最重要的三点思考

01

是否有足够的利润空间

选择一款产品时,一个必不可少的步骤是要分析该产品的潜在利润空间。但利润空间的核算不是从成本到预期销售价格这么简单的核算,而是要参考当前平台上大多数卖家的售价。从大部分售价中取一个偏低的价格来反推,如果该自己以该价格售卖做不出利润,那么这样的产品选择就应该谨慎,或者说,不应该选择这样的产品。

举例来说,选择了一款产品,我发现Best Seller的售价是18美元,我的盈亏平衡点是12美元,再看Best Seller榜单中大部分卖家的售价都在8-12美元,除了Best Seller,很少有卖家售价高于12美元,那么在我看来,这个产品就不适合打造,因为虽然参考Best Seller的价格固然利润诱人,但要成长到Best Seller的位置却要遭遇几乎所有竞争同行在价格上蚕食,要么伤痕累累,要么不可能完成。

与之相反,如果一款产品Best Seller的售价是18美元,自己的盈亏平衡点是12美元,但大部分卖家的售价都在16-18美元区间,鲜有低于12美元的卖家,因为有相对确定的利润空间做保证,这样的产品就可以做。

但我需要提醒的是,很多卖家在分析竞争环境时有意无意的缩小了自己的竞品分析范围,这样也是不行的。

比如,有卖家发一款产品给我看,并倾诉自己内心的委屈,“我已经是同行售价最低的了,但还是不出单。”我打开他的Listing详情页一看,你根本不是最低价呀!这位卖家的售价是$7.99,而他的Listing详情页上有不少都是在$4.99-5.99的售价,我截图发给他,他说,“老师,这些产品和我的不一样。”我问,“怎么不一样呢?”他回答,“我的是304不锈钢,他们的是302不锈钢。”


一个水槽漏,304不锈钢和302不锈钢在使用上和感官上毫无差别,如果非要觉得这就是差异化,也因为这就觉得自己的产品必须高售价且能得到消费者的认可,那你就太高估自己了。

所以,关于同类竞品,我在之前的文章中曾有专门写过,所谓的同类竞品,要符合基本功能相同、满足于同一应用场景,但不限于同款式、同材质、同颜色、同数量等要素。关于竞品选择和分析,你必须琢磨透这句话。

选品中最重要的三点思考

02

是否涉嫌侵权

以我个人多年来看到的账号受限和Listing打造中断的案例为例,我发现一款产品在销售中突然发现侵权或者被投诉侵权,是导致运营受影响的重要要素,所以我总是提醒卖家,在选品阶段,一个关键事项是要论证该产品是否存在潜在的侵权风险,如果存在,立即远离。

不选择这款产品,还有很多的产品可选,但如果你选择的产品涉嫌侵权,在运营中将会带来无穷的麻烦,和损失。

所以,在上课时我总是反复提醒,选品阶段一定要做尽可能全面的分析,一旦某个产品涉嫌侵权,坚决远离。

侵权,是我们运营中的红线,不可触碰。

选品中最重要的三点思考

03

是否能接受失败最糟糕结果

第三、如果失败了,最糟糕的失败结果自己是否可以接受。

关于这一点,其实是一种思维。

很多人在做一件事情时总是想到可能的收益就兴奋得睡不着觉,“如果这款产品打造成功了,我将成为深圳首富。”有点夸张了。“如果这款产品打造成功了,我一年可以赚500万。”还有点夸张,不过可以简单套用先。这样的想法固然好,但如果没有考虑“如果这款产品失败了,我最大损失可能是多少钱,最少损失会是多少钱”这个问题,这样的选品或者做项目都是不行的。

所以,我经常提醒学员,我从来不关心你们做成一款产品后能赚多少钱,因为只要赚钱,赚多赚少都是开心的。我更关心的是,好高骛远盲目乐观的去开模,一款产品做出来已经花费了30万,开始销售才发现要么压根不存在市场机会,要么是产品功能千疮百孔的各种不完善,一顿操作猛如虎,一番下来一算,CAO,辛苦打工十年攒下的五十万没了。这风险,要不得。

如果一款产品拿货成本10块,备货200个,需要2000块,运费1000块,预计广告费1000美元(合计7000块),一算,最坏的结果就是亏了1万块得出一个结论“此产品打造不起来”,而这1万块是我可承受得了的,再结合上前边讲到的两点:当前市场上售价有足够的利润空间,产品不侵权,如果这是你在选品过程中论证了没有问题的,那就尽最快的速度,往前推进吧。

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特别说明:

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想,一家之言,仅供参考!

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选品中最重要的三点思考

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