跨境黑马

发布于 2022年11月23日

作者:马叔
来源:跨境黑马

掐指一算,今天估计有很多亚马逊卖家辗转反侧,难以入睡,因为距离大家期待已久的黑五大促,只剩下两天时间了。
 

相信很多卖家在好几个月前就已经为这次大促做好了销售准备,但在大促前夕,还是会担心大促进行时会发生意外情况。不用担心,今天马叔为各位卖家准备了一份旺季前广告运营指南,希望能够帮助卖家解决大促时可能会发生的一些问题。

 

黑五开启倒计时,猜你需要这份旺季前广告运营指南

旺季将至,这三点需要卖家牢牢把握 


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优化关键词,提升Listing排名

  • 选择正确的关键词
选择合适关键词的重要性不言而喻,在大促来临前,卖家需要添加更多消费者可能搜索的高频关键字,优化商品描述。除此之外,往期的商品也要再次检查,如果没有使用高频搜索关键词的话,也要马上加上。

例如在标题中包括节日礼物、感恩节礼物等关键词,这样有助于寻找礼物的消费者在搜索区域迅速找到商品,提高商品的曝光,从而带动销量。
 
  • 摒弃转化率低的关键词
卖家在进行广告数据分析时,对于广告中一些转化很低或无转化,但一直在消耗预算的关键词,建议进行否定关键词投放,这样不仅能提升关键词投放的精准率,还能减少广告成本浪费,降低ACOS。

否定关键词投放分为自动广告否定关键词投放手动广告否定关键词投放:其中自动广告跑出来的无关流量和手动广告跑出来的无关流量可以立即否定;自动广告跑出来的和产品相关,但是没有转化的流量需要慎重否定;长时间无转化流量的关键词,则建议根据广告目标来制定否定策略。

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合理设置竞价和分配预算
旺季期间,广告投放最好持续进行,三天打鱼两天晒网式地投放,广告效果将会大打折扣。除此之外,竞价设置和预算分配是否合理同样十分关键。
 
  • 合理设置竞价
对亚马逊广告竞价的设置可以从三个方面来分析,首先是根据系统默认的建议竞价区间。卖家可以将广告竞价设置为系统默认的建议竞价区间,特别是新商品,马叔建议先用建议竞价跑一段时间,根据实际表现来进行调整,数据量足够说明竞价合适,反之则意味着需要加价。
 
也可以根据商品的毛利润来设置竞价,一般来说,行业内大部分卖家为了确保产品转化率,会选择将亚马逊广告的关键词竞价设置为毛利润的十分之一左右,而一般来说订单转化率都能达到10%以上。对于毛利润较高的商品,我们可以根据比例来设置竞价,以此实现更多的盈利。
 
  • 合理分配预算
“二八法则”大家都知道,在同一店铺里的产品,大部分的店铺利润是由20%的头部Listing所产生的,所以在旺季时,卖家需要把更多的预算和流量给利润款商品。当然,这也并不意味着把其他产品的广告停放,只是需要适当倾斜预算能够带来利润最多的Listing。

除了利润款商品,季节性商品也是卖家需要给予预算倾斜的对象,以本次大促为例,卖家可以给“应季秋装”“感恩节礼物”等商品给予广告预算的倾斜,否则这部分商品一旦错过这个销售良机,就可能会面临库存积压、价值衰退等问题。但总的来说,卖家还是需要根据广告活动表现来灵活调整。

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提高预算,使用多种广告策略
黑五是一年中消费者购物最多的时期,所以对于商品和品牌的推广尤为重要,马叔建议各位卖家采取多种广告组合策略,将亚马逊站内外流量全部拿下。想了解更多的广告模式的卖家可以扫描以下二维码,关注亚马逊广告公众号,了解更多信息。

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除此之外,旺季也是清理库存的绝佳时机,卖家可以通过新品以及爆品吸引消费者进入品牌旗舰店,再配合较大的折扣,完成库存清理。想了解更多关于旺季前广告运营技巧的卖家可以点击文末的阅读原文,那里将为你呈现更加详细的解答。

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做到这两点,旺季也能降本增效

现在距离黑五正式开启只剩两天,很多卖家都表示最近ACOS不太稳定,其实这属于正常现象。ACOS的数值在亚马逊店铺运营上非常重要,卖家也很注意ACOS这个指标的高低,因为ACOS不仅是衡量亚马逊广告成功与否的重要指标之一, 也是直接影响着卖家的产品利润的因素之一。
 

如果有卖家觉得ACOS数值过高,想要把这个数值降一降,马叔可以给大家两个小建议:

 

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实时分析数据,管理广告活动

想要广告表现好的同时,使广告ACOS降低,那么就需要卖家实时关注手动广告和自动广告活动,持续监控广告数据,对商品关键词表现进行分析,不断调整广告投放方案,比如将优质的自动广告关键词转为手动广告投放。

卖家可以从商品的曝光量、点击率、转化率、订单数等数据进行情况分析。以点击率和转化率为例,这二者结合可能会出现四种情况,卖家可以用不同的方式应对:

点击率高,转化率高:保留+拓词+手动投放;
点击率高,转化率低:继续观察,优化链接后转化依旧无法提高则否定;
点击率低,转化率高:继续观察,优化链接;
点击率低,转化率低:直接否定。
 

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拒绝一味地低价竞争
马叔最近发现了一个问题,有部分亚马逊卖家陷入“低价商品一定能带来高转化”的误区,但其实低价不等于高转化。甚至有做低价产品的卖家表示,10美元左右的商品,平均点击在0.6-0.7之间,ACOS一直都在40%以上,有时候还会更高,利润并不高。

显然,低价不是制胜法宝,一味地追求低价并不能让ACOS指标降下来,但卖家可以通过捆绑销售提升客单价的方式来降低ACOS。

捆绑销售就是卖家可以将低价商品或库存商品与相关的销量高、流量好的新品或爆款产品捆绑销售。例如,遮瑕膏可以与新品粉底液捆绑销售;销量最好的羽绒服外套可以与帽子围巾捆绑销售等。
 
除此之外,很多消费者在旺季前夕会点击很多广告,但是购买行为都将发生在黑五网一开启的当天,这意味着转化也将在黑五之后产生。所以现阶段卖家无需过于担忧ACOS数值的高低,只要做到今天文中提到的几个关键点,相信在这个大促,大家都可以取得好成绩。
 
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