阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月23日

有一段时间没有联系的大客户,突然给你发来询盘说:

哥们儿,我有一个大项目很快就要敲定了,非常紧急也非常重要,你马上给我报最好的价格吧。

请问在这种情况之下,你要不要加班加点,赶紧把最好的价格给报过去呢?

传统的观点是:那肯定要报啊,等了好久终于等到今天,等了好久终于把梦实现。这可是妥妥的机会啊,我们不能放过。

然而很遗憾,根据科学销售的理论,在这个情况之下,假如你不清楚客户之前一段时间到底是在做什么(例如他到底是在跟哪个妖艳贱货供应商在眉来眼去);

假如你不能让对方花时间跟你具体阐述他的需求(譬如你想请对方告诉你更多关于项目的信息,但对方却说你只要把最好的价格报过来);

那么很大概率你只会是对方在最终做采购决策之前,用来降低选择原有供应商风险的备胎而已,选择你的概率微乎其微。

就好像雷神曾经举过的那个例子:IBM统计过100个在“采购决策”阶段才切入的案子,最终成功拿下的只有7个。

—-假如IBM都只能做到这样,我们算老几?

还是那一句老话:不管是对企业来说还是对于销售个人而言,资源总是有限的。

当你将资源放在A客户身上时,势必意味着你在B客户身上要减少资源投放,这个就是所谓“机会成本”的概念。

当然你可能会问:那我们应该如何判断一个客户能够成交的概率到底有多高?

如何判断自己是不是备胎?

又或者说当自己已经是备胎的时候,我们要如何转正,逆天改命呢?

是的各位,备胎和潜在供应商不一样。

说句难听点的,备胎就是用来压榨的,在客户的眼中,备胎就如同是“女神的观音兵”(粤语方言,心甘情愿担当裙下之臣的意思);

呼之即来挥之即去,动不动让你报个价,动不动让你免费寄个样品,动不动让你赞助一下公司年会的奖品。

但潜在供应商,则是陪伴着客户一起走过需求确认和方案评估,并且已经走进了采购决策最终阶段的供应商,它有着比较严苛的标准,譬如:

1、你的定位需要和我相匹配。

举个简单的例子,假如我一直采购的都是二、三线品牌的空调,那即使格力再厉害也好,都不会成为我的潜在供应商。

甚至有可能你越牛逼我越抗拒,“店大欺客”这种事情,每一天都在发生,我不相信自己会是幸运的那一个。

2、你的价格,需要在我采购预算范围之内。

大家总以为客户的目标价格是个具体的数字,其实并不然,那都是在最后快要下单的阶段拿出来唬你的;

客户真正的目标价格,其实是一个range,准确来说,是一个预算范围。(当然了根据采购负责人的岗位权限决定了他是否具备修改预算范围的能力)

这就意味着,假如我是一个负责采购手机的人,当我的预算范围是5000-6000元的时候,锤子就很难成为我的潜在供应商,价格越低反而会被推得越远。(想象一下你们在接触客户的时候,是不是经常意图用低价吸引客户,但其实有时候是会适得其反的)

3、你的方案,要能够解决我的实际问题。

又或者说,你能够证明,你的方案确实能够解决我的问题。

作为客户,假如我都没有跟你实际合作过,我是如何判断你的方案是否能够解决我的问题;

又或者至少相信你的方案有可能帮助我解决问题,从而花费时间跟你探讨下一步工作的?

简单来说就是两点,看公司以及看个人。

看公司,主要看公司的规模实力,发展状况,专业程度,以及是否具备同类型案例操作经验。

看个人,主要看“你懂我吗”,也就是是否真正了解我的需求,关心我的利益,愿意帮助我解决问题。

假如这两点不过关,那就意味着“能力证实”这一点你做不到,自然也不可能成为我的潜在供应商。

综合如上我们可以发现,“潜在供应商”其实是采购心目中的一个重要清单。

只有能够进入这个清单的供应商才会有后续所有的一切,包括价格谈判。

所以作为销售,我们在前期的重要阶段性目标,就是要进入客户的清单,成为“潜在供应商”。

最后,假如自己已经成了备胎,那要如何转正呢?

1、根据尼尔.雷克汉姆的采购三段论,我们首先要判断自己到底陪伴客户经历了多少个阶段?

譬如客户的需求明确了没?

确认我们的方案可以满足客户需求了没?

客户的风险顾虑我们消除了没?

假如这些问题你回答不上来,那么大概率自己不是备胎,而是炮灰供应商。

2、我们不可能拿下所有的客户,有些客户,我们的备胎身份可能是要当一辈子的。

对于这样的客户,我们必须去评估接下来成交的可能性到底有多高,而不能够去考虑我在这个客户身上到底已经投入了多少资源和精力。

3、假如我们判断客户已经到达最后的阶段,但我们并没有陪伴客户经历之前的采购流程,那该怎么办?

此时最关键的问题在于帮助客户倒流采购流程,譬如“我们是否能够再来沟通一下项目的详细情况,去更深入理解一下你的需求”;

或者“我们能够再来探讨一下解决方案,看是否还有更好的选择”;

假如能那我们就有更高的概率可以成功逆袭,假如不能,那也只能够放弃了事。

总而言之,在实际在销售工作当中,我们其实更应该讨论的不是备胎如何转正,而是如何在最一开始就不要成为备胎。

这个就跟“把问题解决在问题尚未发生之前”是同样的道理。

往期回顾

01样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!

02踩中这个坑,订单算是被你作没了

03从0到亿,获海内外点赞,这家河南企业立志成为“中国骄傲”

面对大客户,为什么我选择不报价?

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