阿里巴巴外贸圈

发布于 2022年11月25日

如何花样实力外显,将产品硬实力的传播做大做强?是否有创新玩法?

与海外网红型买家定制品牌联名款,或许能让你眼前一亮。

这个11月,国际站线上线下混展迎来了新的主题,不少商家和国际站一起,将去德国参加ISPO  Munich 运动与时尚展。本次混展的一个创新玩法,海外的2位KOL(网红型买家)选中了其中两家拥有硬核定制能力的商家,挑战用10天的时间做出品牌联名定制款,约定将在德国展会线下开箱,同时国际站内将同步进行全球见证直播。

KOL联名定制有哪些要求?遇到了什么挑战?

又如何帮助国内商家打开海外市场?

??来,听听两位海外KOL型买家对此次合作的看法和喜爱的商家模型


今天,我们借机采访了被选中的这两家公司,江苏阿珂姆野营用品有限公司嘉兴美诚进出口有限公司,一起来听听他们的合作心得。

创新玩法是打开市场的钥匙

江苏阿珂姆野营用品有限公司

“这一次跟海外KOL联名,让我开始发现,技术也许并不是打开市场的唯一办法。在国际市场上,创新的玩法同样能俘获高端客户的心。”

我们公司的主营业务是户外产品,包括冲锋衣,帐篷,背包等等。在30多年的从业经验中,阿珂姆一直是一家以技术见长的公司,我们拥有300多项专利和100多项高新产品,服务也都是发达国家的品牌客户。我一直坚信,技术是品牌出海的第一竞争力。

这次在与国际站一起参加德国ISPO Munich 运动与时尚展的机缘下,我们在国际站这位“资源红娘”的帮助下,获得了行业内一位海外专业KOL的认可,建立了联系。他是一位登山爱好者,作为常年挑战高海拔的极限运动人,在海外以高空单人攀爬而业内闻名,是一位专业的网红型买家,他对产品和品牌的标准都特别高,向我们提出了非常严苛的挑战。他想要打造一顶帐篷,要求能适应海拔4000米以上的极端气候,并且重量控制在1.9公斤以内。不仅如此,帐篷还要求能适应突发状况,快速打开以抵御严寒。

为了让定制产品更快面世,我们团队克服时差,和KOL进行了数十次的视频会议。在短短10天的时间里,我们完成了从产品构思、3D样稿到产品打样的全流程。放在过去,这样的流程起码需要2个月,所以,当最终的成品出来时,连我自己都感到惊讶。

产品将在11月28日德国ISPO Munich 运动与时尚展现场拆箱,接受权威展会现场所有专业买家的检验,通过这次合作,已经让我们发现了与国外网红合作的很多可能性。在我看来,国外的创业型网红买家,特别硬核,他们在自己的领域有很强的专业性,是个懂行的专家,是真正的意见领袖。加上他们本身也是产品的忠实用户,对高品质的东西有着天然的狂热。这样的人做出来的产品,有一种因为热爱所以优秀的感觉,不仅能让粉丝买手们感同身受,而且也是经得起市场的挑战。

作为国际站上第一批尝鲜KOL联名的品牌,目前得到的收获已经足以让我们惊喜。不仅感受到专业买家带来的产品建议,还助力我们积累了海外网红圈的口碑和产品影响力,还未开箱,但已经有很多网红慕名而来,其中不少来自新兴市场,这对我们打开新的国家市场颇有裨益。

这位专业的合作伙伴,还为我们带来年轻消费者的市场洞察和需求,比如针对露营场景,不同国家有着不同的需求:日韩等亚洲国家讲究精致露营,要有生活气息;而美国相对狂野,喜欢打猎、露营和钓鱼;欧洲文化多样,英国喜欢家庭露营,德国登山;像澳大利亚这样地缘广阔的国家,对房车露营又情有独钟……这样的细分场景,每一个都值得我们去深挖,通过KOL合作、直播等数字化方式做触达。未来,我们不仅会在创意直播、视频等数字化营销上继续保持投入和学习,做好更精细的规划的同时,复盘这次的海外买家定制项目的经验,争取在产品更迭上,获得更多类似专业买家的青睐和认可,以此打开更大的年轻的海外市场。

在我看来,运动行业的海外市场依旧大有可为,关键是你用什么样的方式去掘取。

用专业服务好每一个小客户

嘉兴美诚进出口有限公司

美诚是一家专注户外服饰的公司,在美诚的内部,我们有着比较清晰的用户画像:欧洲、三四十岁、中产阶级、喜欢户外休闲。

这一次国际站给我们创造合作机会的KOL,正好就是我们的典型客户。他们是一对夫妻,拥有两个自己的品牌,同时也在社媒上沉淀出专业的分享带货模式很受市场认可。作为我们的意向客户,他们希望看到美诚的定制服务能力。也因此,我们选择了用定制联名款的方式进行合作。

在此之前,我们从未接触海外KOL合作。

第一次跟合作就搞联名定制,这对我们来说是一个“疯狂”的决定。

挑战来源于其一KOL身在海外,在没有合作基础的前提下还需要快速做成定制款是有一定难度的,但我们很乐观,我们积极解决,例如借助高频的视频会议来沟通,于此同时出现的问题点是不同屏幕之间,会让产品出现色差,面料的颜色一时难以统一。经过高效的讨论后我们一致选择了用潘通色,尽可能还原面料真实的颜色。

另一个挑战则来源于时间,我们需要在10天内完成从设计到成品的全流程。经过挑选,我们最终选定了10件样衣,用设计和改编整合的方式,让我们的衣服融入设计师夫妻的品牌风格。

而就是这短短的两周,让我对“网红合作”彻底改观。

在我的印象中,KOL是年轻人玩的东西,跟我们对接的应该也是活力十足的青年。而这对夫妻却意外地成熟稳重,他们对于审美、面料、工艺都有着自己的考究,对客户的了解也很深刻。

比如,在沟通过程中,我们发现很多共同客户存在的需求问题,例如户外的防水、重量、物品收纳都是产品痛点。但这些问题在我们拿出来与这两位设计师老师讨论后,他们会不厌其烦的帮助我们做分析,为了把这件联名品牌定制款产品做到最好,建议我们针对某一细分群体做专业且垂直的定制。我们茅塞顿开,觉得这是一个很好的解法。

这几年来,外贸呈现出订单碎片化的采购趋势。这就要求我们有很强的服务细分群体的能力。对美诚来说,服务小批量、多款式的成长型客户,一直是我们赖以生存的核心业务。这些小客户的特点是可能比较缺少专业知识,对于冲锋衣的防水等级、面料要求、抗掉色能力等指标缺乏了解。但他们也有自己的优势,忠诚度高,建立信任后,很容易就能发展为长期客户。

对我们来说,KOL的合作经验就是一种很好的学习方式,并且可以借力打力,通过他们在创意视频、直播等数字化方式的市场传播下,能让我们的产品力更直观地被呈现,与KOL的互动也能让我们更清晰地了解客户的需求。

在国际站这几年,我们的客户订单量已经有很明显的增长,很多客户第一年下订400多件,到了第二年就会有1000件。我们一直没有放弃看似小单的客户的爆发力,我们相信,很多客户的生意增长也需要时间,这些客户看起来“小”,实则正在成长为中高等量级的客户蓄势待发,而这个过程,其实也是我们沉淀实力和服务能力经验的时间,相信一起成长,我们都能拿到更多更稳定的订单。

期待11月28日德国ISPO Munich 运动与时尚展的现场开箱,希望各位专业的现场买家喜欢并且认可。


往期回顾

01不同商业场景的开发信没有回复?给你8个跟进邮件的重要建议

02面对大客户,为什么我选择不报价?

03样板错,报价错,说话错,但我不放弃,用正确的跟进技巧盘活了客户!

与海外KOL挑战联名定制款,听听这两位国际站商家怎么说

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