跨境电商长期主义

发布于 2023年1月4日

前几天带小朋友去医院看病,赶上降温,还没到家就已经开始发烧了,抗原测试果然又阳了,后来我在网上找资料,发现新冠康复之后病毒并不是完全没有了,而是保持非常低频率的复制,遇到外部环境变化,它就会重新出来作妖,所以强烈建议各位阳康的朋友千万千万千万注意保暖,真的没有“砖家”说的相同毒株重复感染的概率小的问题,除非你的体内完全已经没有了病毒。

今天是第四天,总算有了一丁点力气爬起来回复回复信息,头一晚最高烧到了42度,我都以为是体温计坏了,好在送诊及时,也算是迈过了人生一大劫。

躺平这几天我一直在思考一个问题:2023年跨境电商从业者该何去何从?之所以会琢磨这些是因为时至今日还陆续有朋友拿着产品过来问我能不能做,我丝毫没有轻视选品的重要性,但是要明白一个问题,整个互联网的格局完全变了,我之前就讲过,不久的以前,整个互联网主要还是以搜索为主的,一个典型的特征就是亚马逊的广告收入非常可观,亚马逊的广告在相当长的一段时间内一直是保持非常高的年增速,但是这种情况正在慢慢发生变化,或许我们从财报上看不出来太多,但是每一个参与亚马逊的卖家应该都了解,平台不断的推出各种各样的新功能, Amazon Post, Inspire, Amazon Store本质都是为了获得新的客户增长和留存,但是这些都随着各种短视频应用,超级APP的产生,严重占据了用户的时间,电商平台越来越成为一个即用即走的东西。

选品有用吗?当然是有用的,但是它的作用仅限于通过不断的看各种案例,让我们理解什么样的产品具备开发的空间,大家是如何推动一款产品的上升的,我们经常会要求同事在做选品的时候就尽可能做好竞品分析,搞清楚别人从哪儿获得流量的。近两年,越来越多的案例给了跨境电商人一个答案:靠内容,靠传播。很多人一提起内容营销,网红营销都直摇头,如果你直接说可以无偿在一个月内帮他做200到300条爆款视频,他可能还会心动,但是转念一想可能还觉得他付出了样品,最好的方式是什么代价都不需要付出,直接躺平收钱。事实上,之所以会有人觉得说一个网红要价几百上千刀太贵了,那是因为他从来不算详细数据,假如一个网红有20万粉丝,每次观看她视频和帖子的,有40%,也就是8W人,平均下来每个观看的人成本你算下多少钱,还有人纠结的是网红带货数据不好怎么办。

我之前就说过,网红营销的目的是多样的,其中的一个重要目的就是帮助我们的产品完成目标用户群体的有效覆盖,因为客户很难看一次你的内容就直接下单购买,但是如果是多次在不同网红,不同频道下以不同的形式都显示你的内容,客户购买我们的产品概率就会大很多,不仅如此,这样的高频覆盖还有一个巨大的好处就是提升我们的品牌影响力,有人可能不在意,但是我想说的是,品牌影响力就意味着用户忠诚,同时也意味着我们的品牌溢价可能性,所以在做网红营销前,一定要正确理解网红营销的目的。

前几天我在知识星球群里分享了我们跟海外网红签署的合同文本,很多朋友私下问我,能不能专门开个课来聊一聊关于网红和内容营销的问题,自己琢磨总感觉有点力不从心,这里跟大家说一声,网红营销和内容营销是一个非常系统的工作,需要我们同时掌握几个方向的技巧。

我们在2022年的10月份开通了一个出海营销圈,到现在已经有两个多月的时间,有人好奇出海营销圈成立的两个月都做了什么,事实上最初我们的想法是希望能够把大家拉到一块儿形成一个产品推广的互助圈,解决站外推广成本过高的问题,但是进行的过程中发现几个疑难杂症

1、有的朋友自身的产品链接质量没有优化到位(比如图片,标题,五点,A+页面),网红营销不是万能的,它解决的是流量入口和信任的问题,页面基础太差会严重影响网红的接受度和最终的转化率;

2、产品开发没有清晰目标:一个店铺里上架了很多各种分类的产品,最重要的是,每个产品没有清晰的受众群体(做蓝海产品没有问题,前提是要知道自己的目标用户是谁,否则就只能依赖于搜索了)

3、错把网红营销当成是免费推广手段:有些朋友搞混了网红营销和社交媒体营销的区别,认为给一个网红几十美金,别人就可以帮你去做推广,实际上这样的可能性非常非常低(我们曾经想把相同受众的产品推送给合适的网红,结果发现大家产品的差异性太大了,后来只能根据个人的产品情况和推广意愿一步一步的来先打几个样板出来,告诉大家正确的方法是什么样的)

4、盲目高估单一网红的效果:很多人从其他地方看到一些比较夸张的文章,一个网红视频几个小时带动大几百单甚至上千单的成绩,现实工作中,我们会发现单一网红的效果存在很大的不确定性,比如产品,比如售价,比如产品本身的品牌影响力,比如时间节点,比如折扣力度,比如网红背后的粉丝质量。破除不确定性唯一的办法就是通过提升内容的量,提升在目标用户中的覆盖率,换句话说,网红营销本身就是在目标用户心智中种草,种草需要一个持续的过程,不是一两个网红就能达到理想效果的。

5、等到产品上架之后才去做网红营销规划:这应该是一个普遍存在的问题了,大多数朋友都希望等产品上架之后先跑跑广告看看能不能跑的动,然后再考虑是不是去做网红营销,事实上任何产品,标准的推广流程都是需要提前去准备资源和爆发的点,拿出海营销圈里一个朋友的产品来说,从前期沟通需求,沟通方案,再到网红挖掘,网红沟通,商务谈判,合同签订,样品寄送,内容初稿审核,预约发布时间,整个需要最少一个半月的时间,这已经是最短时间,如果希望产品上架之后快速爆发,事后去做显然不显示,需要提前做好规划,提前生产内容,然后按照需求,集中发布,快速引爆产品。

有人会问为什么一定要做网红营销这里给大家一个标准答案确实不是所有的产品都适合网红营销,但是作为一个出海从业者,我们必须要掌握的一项技能就是流量的获取,当下的市场环境给我们的警示就是谁掌握了规模流量,谁就掌握了盈利的能力,因为流量已经逐渐成了我们最大的成本,对很多人来说,可能因为暂时还有利润,所以对流量成本的上升感知力还没那么强,时间稍微一长,你就会非常痛苦,国内电商已经告诉了我们答案。

从2023年的1月10号开始,我会同步在跨境电商长期主义知识星球和拓跋勇的出海营销圈(知识星球)同步以6期内部直播的方式来跟大家详细聊聊关于如何脚踏实地做好网红营销,感兴趣的可以扫描下方二维码报名。

2023年跨境电商何去何从?

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