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发布于 2023年1月4日

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近年来,无人机行业迎来了快速发展阶段。据有关数据显示,仅我国民用无人机的相关企业已突破4万家,而其中最为出色的当属大疆创新的无人机,其独立站的月均流量已超千万。但在在出海初期,也遇到许多难题。

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占全球无人机市场份额超80%

成立于2006年的DJI大疆创新是无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商。据维基百科显示,2020年,大疆创新在全球无人机市场所占份额已超80%,在全球的民用无人机企业位居第一位

大疆创新2020年的销售额更是达到了260亿元,同年国内民用无人机市场规模为361亿元,大疆仅凭一人之力就占据国内无人机市场份额的72%,大疆的董事会曾预测过,预计在2022年营收可达到1700亿元。


凭借着市场的占有率,大疆创新深受资本的看重,在2018已完成战略融资,融资金额更是达到了10亿美元,投资方包含了知名的红杉资本中国、远瞻资本等等。


独立站月均流量超千万!大疆无人机的营销也有一套

图源/企查查

根据DRONEII 的无人机市场报告,到2022 年全球无人机市场价值估计为306 亿美元。DRONEII预测, 到 2026年,全球无人机市场规模预计将以7.8% 的复合年增长率达到558 亿美元,其中商业市场将以8.3% 的速度增长。


此外,根据DRONEII最新公布的2022年最佳无人机制造公司中,民用无人机top5中有3家是中国公司,其中大疆稳居首位。

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事实上,大疆创新创业初期也遇到了不少瓶颈,它是少见的,一经推出就面向海外市场的企业,他们出海的首站放在了欧美市场,在2010年还未推出爆火的AceOne之前,他们也面临着海外运营成本过高、品牌知名度难以提升以及产品技术壁垒等困境。


那么,大疆创新又是如何一步步突出重围,逆风翻盘的呢?

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独立站的月均流量已超千万

大疆创新前期在海外的销售额主要来自线下门店,因此整体的运营成本偏高,于是他们开始着重于提升线上店铺的留存及转化,提升线上的销售额。


目前大疆创新不仅入驻了线上第三方平台,独立站也是做的有声有色。


similarweb显示,其独立站的月均流量已超千万,品类排名31位。

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图源/similarweb

根据目前网站的整体的流量来源,可以发现重点由直接访问和搜索流量组成,构成了网络流量超90%的占比,并且搜索流量中自然搜索的流量占比高达94.53%,证明网站中有90%以上的用户是直接通过输入网站域名,自动搜索品牌词、产品词进入网站,可说明品牌已经具备了很强的认知度。

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图源/similarweb

那么,大疆创新具体是如何做到的呢?

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以北美市场为一级市场,开拓次级市

为扩大全球市场的知名度,大疆将目标市场划分了三个层级,一级市场以美国为代表的北美,目前整体市场成熟度高,品牌知名度高,因此在营销上主要以购买转化为目的的推广;


二级市场以英国、德国、法国为代表的欧洲市场,市场主要集中在英国。营销上,一方面增加德国、法国等市场,扩大覆盖人群,另一方面加强定制化产品的推广,增加网站流量进而实现转化;


三级市场以日韩港为代表亚洲市场以及澳洲市场,市场处于开拓阶段,品牌知名度低。营销上,主要以提高品牌知名度为目标,覆盖尽可能多的受众,进而根据亚澳市场不同国家的受众特点制定产品及营销策略。

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针对不同市场,灵活运用漏斗营销

?提升品牌知名度

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抓住视频营销红利,在第三层级市场上采用视频广告形式,吸引受众,讲述品牌故事。

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1)快速打造沉浸式体验

重组素材将静态影片组合为动态投影片


2)以极富吸引力的手法讲述品牌故事

Slideshow充分利用现有图片创建具有成本效益的轻量级视频广告


3)覆盖网速较慢的用户群

幻灯片广告加载所使用的流量仅有视频广告的1/5.


?扩大覆盖人群增加网站访客提升点击率

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注重引流,利用社媒营销推广品牌活动、分享品牌故事、引导购买转化

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大疆在海外社媒上的累计粉丝已经超过了1000万粉,在Facebook、Instagram、YouTube等平台都非常的活跃,其中YouTube在社媒流量中的占比达到了83.27%。

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其社交媒体的运营内容主要以发布无人机拍摄的视频影像为主,通过品牌故事的分享、与用户积极对话,引导购买转化。


并且还通过与KOL的合作,以内容测评、广告合作的形式去加大品牌的影响力,增加客户群体。例如,大疆就曾与YouTube上的顶级博主CaseyNeistat进行合作,该博主具有1200万粉丝,在其YouTube频道上发布了大疆的测评视频,获得了1127万次的观看,其引流效果不言而喻。

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促进购买转化

针对不同用户群体,推出最具吸引力的产品优惠

1)企业优惠

有员工福利、商务礼品、市场促销等采购服务需求的企业客户。


2)会员计划

针对已购DJI产品,DJI粉丝和品牌忠诚者,并乐意继续获得有偿专业服务的客户投放广告。


3)教育优惠

在校学生,教师对摄影,团体活动有一定需求的个体


(4)DJICare延保服务

广告投放给购买DJI产品使用者。


针对不同产品,分析定位最具针对性的用户画像


1)明星产品:Mavic系列

有家庭收入稳定,对高价摄影/科技器材有极高兴趣的使用者。


2)高性价比产品:Spark系列

对摄影/极限运动/户外运动/自拍有极高兴趣的受众。


3)潜力产品:Goggles飞行眼镜系列

学生和年轻白领,对高科技有兴趣的使用者,例如无人飞机VGoprol机器人等。


4)翻新产品:Refurbish系列

对大疆有高关注,频繁造访官网却尚未购买的使用者。


(5)组合性产品:对于明星产品进行捆绑销售列,提高客户购物体验。


4

使转化值最大化

1)利用线上互动引导参与线下活动,为线下门店引流,实现线上线下联动


添加共同组织者,透过活动不仅介绍合作伙伴,而且还能吸引更多人关注DJI使用者参与活动。

在活动页面分享图片、动态或更新,持续吸引来宾关注活动页面。


2)A/BTesting 快速迭代,最优转化测试


通过Facebook拆分测试快速了解市场,在预算、排期等相同的条件下,对文案、图片、定位等变量进行测试,快速找到最优转化广告


(3)根据不同地区特性,投放多重素材


·欧美:

用户偏爱简洁明了、重点突出的视觉效果素材制作突出产品本身,强调优惠信息


·日韩:

用户偏爱品质较好的画面、体现产品性能,素材拥有不同环境适应性画面,活动场景和产品的高度融合场景

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结语

大疆创新通过对于市场、产品、人群的精准定位,以不同形式的内容、创意在快节奏的社交平台中,突出了自己的品牌、产品性能,快速的抓取用户心智,这是值得借鉴的,这也是他们能在全球市场内赢得市场份额的关键点之一。


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