跨境电商长期主义

发布于 2023年1月5日

我碰到了一个特别有意思的小伙伴在后台问了一个特别有意思的问题:我关注了很多跨境电商的公众号,讲什么的都有,搞的我都不知道自己日常要干些什么了,你能给我点儿建议吗?

貌似第一次收到这样的问题,但是我觉得这个问题特别有价值,因为当下大家都很焦虑跨境电商的未来和机会到底在哪儿,如果没有一个清晰的方向是非常麻烦的,有人建议做好站内的广告投放,有人建议玩儿好社交媒体,有人建议大力的搞好促销渠道,还有人(比如我)建议做好内容营销和网红营销,当然我还建议搞好社群营销,如果这些你都做了,我可以保证你百分百做不好,那么我们到底该如何选择呢?

我先说下广告投放,我个人对于广告投放并不排斥,虽然我天天念叨亚马逊的广告流量成本上升速度太快了,但是它对大多数人来说依旧是一个行之有效的推广方式,值得注意的是,如果你看到那些动不动就跟你展示所有的品,所有的广告组ACOS都低到不可思议的图片,我建议你不要信,因为不大可能,一个产品广告能吸引到的流量分为两种

如何判断自己的推广是否属于有效营销?

所谓私域流量就是由品牌影响力延伸出来的流量,如下图:

如何判断自己的推广是否属于有效营销?

当Anker的产品慢慢在消费者人群中拥有比较好的口碑和影响力时,有相当多的人在选择它时会直接在电商平台上搜索类似:anker power bank,anker usb c charger,anker charging station 这样的词,这就是品牌的私域流量,这样的私域流量往往具有很强的消费忠诚度,非该品牌的即使投放了这些词作为广告词,通常也不会有太好的转化(山寨产品除外),属于该品牌的产品投放这些词则会有很好的投入产出比,有人会好奇:搜索这些词结果本身就是我的产品,为什么还要额外投放广告呢?答案其实很简单,有很多卖家特别喜欢去劫取竞品的流量,所以你经常能够在你的产品搜索结果和你品牌的搜索结果中的广告位看到你的竞品出现,假如竞品本身具有很强的优势也是可以起到一点截流的作用。

所以我们投放自己品牌延伸词的目的一方面是保证能够最大可能性的承接消费者产生的流量,还有一个目的则是一旦你的产品比较多,尤其是同类产品比较多时,广告有助于我们协调流量的侧重点,否则流量有可能都跑到老链接上了,而我们原本希望是往新链接上引流。

所谓公域流量就是消费者没有很强的品牌目的性,搜索的都是产品名,如下图:

如何判断自己的推广是否属于有效营销?

我们有95%以上的卖家,在去做亚马逊销售的时候,投放广告基本上都是采用的诸如:bluetooth speakers,portable charger,power bank,usb c cable,portable charger iphone 这些完全没有品牌指向性的搜索词,这些的搜索量和消费需求量可能非常大,但是平台存在很强的头部效应,大多数关键词排名前五或者前十的产品都会吃掉80%以上的需求,剩下的20%的市场需求由数千个甚至数万个链接去竞争获得,你想要让自己的产品获得庞大的流量和订单就需要出高价,高预算,还要保证转化在合理范围内,否则动辄亏损就成了常态。

至于社交媒体,想要玩的好可就不是那么简单的了,我们经常会看到一些竞品品牌在Ins和Facebook上有几十上百万粉丝,然后就以为社交媒体不就是每天发发贴,发发图,实际上还真不是,社交媒体有点像国内的自媒体,你在做之前一定要想好自己品牌的自媒体究竟能够解决什么问题,用户为什么要关注,怎样才能有助于销售,如何扩大粉丝群体,单纯的发帖是解决不了任何问题的,对粉丝来说,关注一个有价值的账号,他的黏性才会提升,最终才有可能会对我们的销售起到正面的作用。

对于产品促销,我想说的是,没有任何品牌基础的产品促销唯一能吸引别人的就只有价格,这个我曾经在文章中有说过,Dealmoon这样的大促销网站上,能够火起来的只有两类,一类是大品牌的正常促销,另外一类就是非品牌类商品接近免费的亏本促销,我曾经跟几个北美的朋友推荐他们关注SD这个网站,结果他们非常惊讶为什么有商家居然愿意以如此低的价格在做促销,我个人是不提倡这样的促销方式,毕竟我们是来经商赚钱,不是来做慈善的。

至于网红营销和社群营销,目的其实只有一个:构建品牌影响力,降低我们的获客成本。但是这两种往往对商家来说也有一定的挑战,最大的挑战在于人性,人类的一个共同缺点就是大都短视,广告跟网红营销相比,前者只要有钱投放,每天都有流量,后者很多人刚开始做的时候往往不得其法,因此很难看到非常大的效果,于是大家自然而然的就倾斜到了广告投放上了,但是关键词广告是很难形成品牌的,网红营销却可以,所以完全是一个取舍的问题,还有就是我之前讲过,有相当多的人把90%以上的预算都直接放在了产品库存上,连站内广告都是要靠账户余额来支付的,完全没有营销预算的概念,就更不用说细分的网红营销了。

在我个人看来,界定营销方式是否有效其实很简单:
1、是否可以在盈利状态下直接带动产品销售;
2、是否对产品和品牌长期影响力有正向的作用;
3、是否可以通过系统的流程完成营销的工作;
4、是否能够持续积累对业务有益的推广资源;

如果你在做的不具备以上的几点,我的建议就是逐步优化你的营销工作,毕竟不是所有的工作都会有产出,我们优化工作内容就是提升产出的重要方式

昨天文章发布之后,一堆朋友去问小助理,他跟我反馈了下大家的问题:想要一个直播的主题,各位请看下图:

如何判断自己的推广是否属于有效营销?


从2023年的1月10号开始,我会同步在跨境电商长期主义知识星球和拓跋勇的出海营销圈(知识星球)同步以6期内部直播的方式(仅限星球成员)来跟大家详细聊聊关于如何脚踏实地做好网红营销,感兴趣的可以扫描下方二维码报名。

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