祝焱

发布于 2023年1月5日

有结果的牛人介绍:

一个人卖高考志愿课,半年营收3700万案例分析(连载31)

耿铭鸿——专做学业规划赛道,就是帮助高中生考大学择校这一类的。

个人成绩:抖音粉丝数43万,直播间在线稳定在1500-2000人,6个月做了3700万业绩!


前言:

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今天这一期连载,分享一个职业培训的实操案例,他通过自己的实战摸索出来了一条完整的从抖音引流到私域的成熟路径。

他是耿铭鸿,做的是学业规划赛道,就是帮助高中生考大学择校这一类的。先来讲下他做出来的结果。

1、抖音粉丝数43万

2、直播间在线稳定在1500-2000人

3、6个月做了3700万业绩

其他数据,都可以不说了,耿铭鸿是从新东方出来创业的,之前也是做的线下,有十几所实体学校,但是疫情期间关闭了,专心搞抖音。

虽然,整体的销售业绩有下降,但是实际的利润却是增加的,因为成本降低了。今天这一期连载,就来复盘一下,耿铭鸿的抖音,怎么玩的。

具体分享思路如下:

01.他的整体业务模型是怎样的

02.他的直播间到私域是怎么导流的

03.直播间卖课的小技巧

04.他的直播间是如何把在线人数做到1500人的

05.他是如何做线上录播课的服务的


01、他的整体业务模型是怎样的

分析业务模型,我们就从产品、流量和转化,这三个维度来拆解就够了。

他的产品就是课,解决高考生学业规划这一类的课,客单价从399-3999都有。

他是如何解决流量问题、跟转化问题?

实际上,整个业务模型的驱动力在于短视频,他在短视频不断地输出对于学员有价值的、信息点,比如说你想不想去上海上大学?

这条视频带你了解,真正的上海高校,这样的一个方向。

而每一条短视频的评论区置顶,都指向了粉丝群,而粉丝群又指向了私域。

这就解决了,每一条短视频,都是能够导向私域的。

而实际上,它最大的流量和转化战场,是在直播间。

他每一场直播,有1500人左右在线。

直播间,有两个转化动作。

一个是指向了粉丝群,领取什么资料。一个是指向了399的课做了成交。

并且,他还会在直播间,卖优惠券,100抵2000,这样类型,主要目的还是筛选精准意向。

然后,不管是小单,还是见面礼的粉丝,全部加入到私域。

具体私域,怎么做的,他说就是完全照着,别人私域运营来的,超级简单粗暴有效。

私域无非就是圈、群、私聊。你看这就是一套完整的业务模型。产品、流量、转化,每一个点都有,自己的确定性的解决方案,就跑起来了。


02、他的直播间到私域是怎么导流的

直播间到私域的,核心导流点就是领取见面礼。

一般采用的是短视频,引导送见面礼,然后私信加微信,这个路径。但是,直播间的效率,可能是更高的。

耿铭鸿,到现在已经有接近10万的私域了。他直播间到私域的,核心路径是在直播间,讲专业知识问题,然后送出7万字的,《志愿填报心得私房笔记》。

它的设计比较巧妙,在直播间采用的是一个官方的插件,点击加入粉丝群。然后,点击私信沟通,就会自动弹出来,一个邀请粉丝群。

点击粉丝群之后,就会有人在粉丝群里,回复一个链接,然后,点击链接,就是一个二维码,就到微信了。是这样的一个流程。


03、直播间卖课的小技巧

他在直播间,还是挂车的,挂的是399的小课。

我问他,是一直挂着卖,还是怎么着?

他的回答是,最好的方式,就是一场直播,就是只卖一次,而且是限时。

这样不是,证明自己高尚,而是,这样的效果是最好的,你不是带货主播,不断地过品逻辑。

而是,用大量的时间跟粉丝分享,建立了信任,然后集中地销售一波,这反而是销售量最大的一种模式。

所有的做知识教育的,都应该是这种模型。

我其实,是有深刻感悟的,粉丝并不是取之不尽,用之不竭的,你卖课,你的产品是有限的,而且短时间内又没法复购。

而粉丝,在你直播间,会存在大量的重叠,并不是每一分每一秒,都是新粉丝,所以千万不要每时每刻都在成交。

而是,保持你自己每一场直播的节奏和频率,就是前面做好价值输出,后面集中卖。这个跟会销的逻辑,也是一样的,花99分,建立信任,成交只需要1分。


04、他的直播间是如何把在线人数做到1500人的

他的直播间,都是自然人流。

而驱动自然人流的核心,在于在直播间做各种的数据。直播间驱动自然人流的,核心就在于不停的做数据。

不管直播间,有多少人在线,你就做多少人的数据,只要有数据,平台就会持续的给你推流量。

而关键的数据指标,停留、互动、加粉、加团,还有成交额。具体他是怎么做呢?

首先,一开播不讲内容,只说一句话,来,宝贝们,先帮我把赞点到1万,咱们开始连线。

就是先完成点赞率。然后,再拉评论数,他说,到直播间的宝宝们,开始签到,到的打1。

接着,开始下一个动作,来,给加了粉丝团的,宝宝们,送一个礼物,啥啥,这个是,拉了加团数据。

然后,就是开始连线,他的连线,可不是纯连线,而是,有一个非常精髓的秘诀,就是每说10句话,来一波互动。

比如说,连线嘉宾说,他有两所学校,不知怎么选,这时候,他就说你们觉得,选1的打1,选2的打2,这个动作,反复做,就拉动了评论率。

除了连线,他每场直播,还准备了5个话题,他每场直播的点赞数,都是超过30万的,为啥?

有一个秘诀,就是跟粉丝说,每点够5万个赞,解锁一个活动,你看,又拉动了点赞率。

还有一个秘诀,拉升了评论率,他在直播间,跟粉丝说,来,谁愿意做我的,学习委员,职责只有一个,就是把我讲的过程中的关键信息,写在评论区。于是一堆人来做,评论区就炸起来了。

这里面,有一个核心,就是不管是自己说话,还是跟粉丝连麦,都是尽量做到,每10句话,来一波互动。核心就是不断地做数据。

在一个直播间里,要不停的,做停留数据,做互动数据,做加粉数据,做加团数据。

抖音直播间,给你推流的核心,还是你能把他,推给你的流量留住了、照顾好了。

实际上,这就是直播间的内容结构,而之前我分析过,短视频有七步绝杀结构,也是为了迎合短视频的算法,做短视频的各项指标数据。而直播间的核心,也是如此,也有自己的结构。


05、他是如何做线上录播课的服务的

录播课,一直有一个问题,就是不管你的内容有多好,只要他没看,他就没有感受到你的交付。

所以,录播课除了内容做完之外,还需要有督学的服务。

他是这样设计的。当你购买了一门课,就会给你排出来跟踪的时间,比如说在第三天,跟踪你的学习进度,然后,再顺便给你一个什么,让你感受到服务。

这样,一个客户的几个月的时间,你就会一对一的,接触几次,十几次,看似是服务重了,但是实际上这就是基于服务做的二次销售的最好机会。

前端的录播课,配上一对一的客服,然后,再售卖高客单课,这就是一个销售的模型了。

写在最后:

通过耿铭鸿这个案例,我们要坚信一点,一个抖音号,可以抵得上几百人的销售团队,一个IP可以抵得上几百人的销售团队,他的确是提高了效率。

但是前提是,老板、创始人,你自己需要站出来。而实际上,耿铭鸿,他自己在做他自己的IP的,同时,也孵化了很多个IP,都是自己的员工,而没有一个起来的。

所以IP不是谁都能做起来的,能量越强,起来的可能性越大。我的建议,还是,创始人亲自上阵。

好了,这一期连载内容,就到这里,下周再见!

好了,这期连载就到这里,下期连载再见。



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