跨境电商长期主义

发布于 2023年1月7日

昨天有个小伙伴跟我吐槽:看你天天念叨网红营销,我跟着尝试了一下,结果只联系上了几个网红,这样的工作效率太慢了,网红的效果也不好,感觉完全没有意义啊!

我们从10月份开始做出海营销圈时,一下呼呼啦啦来了二三十个卖家,结果提交产品的时候,大家几乎都提交了自己几乎完全卖不动的产品,有一些产品老实说我都看懵了,图片的质量很低,更不用说A+了,作为一名老销售,看到这样的产品基础,差点没直接掐起自己的人中,因为我始终认为流量的合作方就如同我们的用户,只有我们保持最佳状态时,别人才原因跟我们合作,于是开始跟一些卖家深入沟通,先从指导他们优化自己的产品图片,文案出发,然后选择了几家产品基础可以的,想着先帮大家打个样,于是事儿就这么一点一点向前推进。

对于我们自己的产品,毕竟做的时间很长了,基本都知道卖点是什么,想要推的点是什么,目标受众是哪些人,相应的网红是哪些人,甚至绝大多数网红都是我们以往合作过的,所以一点都不紧张,只要按部就班的推进即可,但是当我们开始尝试帮助大家解决问题时,发现远远没有想象中那么简单,面临的第一个比较直观的问题就是卖家从来没有非常认真的思考过这些问题,张口就是:我们的产品受众是3C爱好者,我们的产品受众是北美女性。这样的答案显然是无法让我们开展工作的,于是我们改变了一下思路,先从学习产品开始,挖掘产品背后的受众和卖点,帮助卖家厘清他的受众目标,你没听错,有几个卖家的受众都是我们一点一点给帮忙厘清的。

解决了第一个问题后,紧接着进入了第二个环节,制定营销目标。你没听错,很多卖家虽然对网红营销有想法,但是确实不多,说白了,之所以做网红营销并不是因为觉得它有价值,恰恰是觉得想要反驳我,比如:有的朋友设定的预算非常低,结果我们沟通一轮下来发现完全没有网红愿意推广,于是就觉得:你说网红营销有多好多好,这下栽了吧。后边被逼无奈,我们只能跟大家解释,为什么网红营销需要相对合理的预算,大家不要寄希望于单一的网红带来的效果能有多好之类的。解决了这些之后,逐渐有些朋友开始调整自己的预算和推广计划,至少可以保证能够正常进行下去。

紧接着新的问题出现:99%的卖家都是因为自己去挖掘和联系网红的效率很低,远远不能满足产品的需求,换句话说,大家都是因为遇到了问题,才跑过来找我们的,这也正常,于是我们开始按照产品的受众去挖掘网红,建立列表,不仅每一个网红都要经过二次的筛选,还要给品牌方做审核,确认网红确实跟产品相关才能进行下一步(初次网红沟通),一开始大家都是通过简单的邮件开发信去接触网红的,后来发现这样完全无效,于是找到我们,我们重新梳理了产品推广Brife后,调整邮件的内容,还要去琢磨如何发邮件打开率够高,回复率够高,有人会觉得这不是很简单的吗?我只想说,如果你自己真的做了,你就会发现暗坑无数,万幸的是,随着人员的调整和优化,我们开始逐渐掌握了一些原创的方法,合理的解决了邮件打开率和网红回复率的问题。

等到这一切都搞定,我们又重新踏上了新的征程,开始研究什么样的内容能够打动网红,什么样的价格是网红和品牌方乐见其成的,如何有效的约束网红能够如约完成内容的制作,如何来追踪网红的进一步行为来确定他的意向,折腾完这些还要想办法把每天的量给提升上来,否则半个月一个月就联系上一个网红也没太大意义,网红毕竟是人,人就存在各种各样的变量,为了保证量和成功率,我们为一个卖家朋友的产品挖掘了超过500个受众合适的网红,然后一个一个去跟人谈。

得益于我们过去几年在网红营销方面的强大积累,在方案调整后,每天保持大几十人的触达,然后网红回复邮件的量也呈指数级的上升,于是接下来的就是超高强度的三方沟通,我们从网红那儿拿到报价,跟商家的预算进行对比,然后跟网红谈判议价,同时还要跟商家沟通确定网红的匹配度,其中一个项目我们联系了400多个网红,得到40%左右的回复,结果有不少网红因为报价远高于品牌方的,只能无奈放弃,然后就是一轮一轮的沟通,从500个网红中筛选出来40位内容上符合产品的,报价上品牌能够接受的,执行力上又OK的。

直到今天,同事小姐姐还需要跟品牌和网红保持高强度的沟通,确保能够达到各方的心理预期,所以我说网红营销真的是考验一个人,一个团队的耐力,专注度以及服务意识最佳的方法。

同样的,我们在这两个多月的时间里已经帮助卖家找到了100+以上的精准网红,这个过程不可谓不艰辛,有一些卖家已经开始考虑重复合作的问题,还说被我们同事的工作态度打动了。

我不想说我们有多专业,但事实上跟不少卖家沟通,跟不少服务商沟通,甚至是跟不少机构沟通,我发现大多数正在从事网红营销的和想要从事网红营销的,基本都存在这样或者那样的问题,90%的机构只负责推网红,至于网红是否准确,是否能够起到应有的作用并不在他们的考虑范围,我从一开始就定了一条准则:跨境电商卖家不看虚假的数据,能卖货才是硬道理。因此我们放弃了一些刷量机构的合作邀约,转而采用最难的:跟网红沟通,让他们参与产品的分成,从而提升卖货的动力,做真正对品牌方和卖家有价值的东西。

千万不要数据造假,因为除了骗自己,谁都骗不了。

2023年的一个小目标就是:争取合作超过2000个真正对跨境电商卖家有价值的网红,然后在海外组织至少两场以上的线下活动,重点维护那些真正有价值,愿意持续跟我们合作的网红。到时有可能会现场帮助大家的产品完成网红的对接工工作,真正建立一个有意思的社区。

如果你想尝试网红营销,如果你已经尝试过网红营销但是出师不利,如果你有好的产品,不妨跟我聊聊,说不定就直接帮你解决产品缺乏流量的问题了。

我们是如何为客户找到100+的精准网红的?

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