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发布于 2023年1月9日

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#老魏聊亚马逊

关于亚马逊运营,希望这两点对你有帮助!


商荟老魏

跨境电商创业者,资深跨境电商人,《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》二书作者,外贸(跨境)行业从业17年,有着丰富的平台实操经验,熟悉各跨境电商平台的运营。


长期以来,老魏一直践行“行胜于言”的原则,持续精进,累计撰文1800多篇,分享跨境电商方面的运营经验,总阅读量超过10000万人次。


当前在运营亚马逊平台的同时,其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办87期,为行业输送12000多名运营实操人才,为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展46期,深得学员的认可。


本文为第1860篇原创文章,如需转载,烦请注明来源”赢商荟-老魏”,深表感谢。

看到学员在群里聊自己的运营感受,“这才是螺旋打造到最后的广告的模样”,我看了学员的广告截图,CPC只有$0.2左右,ACOS只有15%左右,广告带来的订单不多,但这也意味着绝大部分的订单都来自于自然流量。

关于亚马逊运营,希望这两点对你有帮助!

CPC很低,ACOS很低,广告带来的订单在总订单数量中占比很低,而总订单数量相对稳定,每天有稳定的订单和利润,这才是亚马逊运营应有的模样。
和卖家交流的过程中能够深切的感受到,运营一个亚马逊店铺,大家不担心没有流量没有订单,也不担心平台的天花板太低承载不了自己的运营梦想,最最困扰大家的是,自然流量不多,要想获取流量,都需要靠广告靠秒杀活动,而广告竞价高、秒杀费用也不便宜,如此下来,一番忙碌,似乎变成了有销量却没有赚得利润,甚至一不小心就亏损了。

就像我之前文章中曾举例的一个卖家的情况,运营人员告诉他,“货卖完了,钱都拿来投广告了”,最后的结果是,货没了,钱也没了,一年亏了2000万。类似这样的销售局面才是很多卖家最大的困惑。
那运营究竟该怎么做才能确保有利润呢?
我在孵化营的课程中反复提醒两句话:
第一、亚马逊的运营汇总成一句话就是把BSR排名推到足够高;
第二、广告的投放一定要以投入产出比划算为目标,且在整个运营中,要有意识的减少对广告的依赖。
这两句话,是我这么多年运营亚马逊的最深切体验。
先来看第一句:亚马逊的运营汇总成一句话就是把BSR排名推到足够高。
我讲通过螺旋式打造把一条Listing推到BSR排名的头部,一些卖家通过刷单、测评、站外、黑科技等手段的目的也是为了把一条Listing推到BSR排名的头部,虽然思路不同,但殊途同归,目的一样,追求的结果也是一样的。从身边的卖家看,几乎每个年盈利几百几千万的卖家,店铺里总有那么几款BSR排名靠头部的产品;从亚马逊前台看,无论哪个类目,凡是BSR排名靠头部的Listing,鲜有不赚钱的,排名靠头部意味着销量好,而观察他们的价格就会发现利润很高,稍微核算就知道整体利润可观。
所以你看,不同卖家的运营技巧和细节可能不同,但目的和结果都是一样的,当你能够把一条Listing推到BSR排名的头部,你就可以实现稳定的盈利。这才是亚马逊运营的唯一目标。
再来看第二句:广告的投放一定要以投入产出比划算为目标,且在整个运营中,要有意识的减少对广告的依赖。
很多卖家为什么亏钱?

不是因为他们没销量,而是因为他们太依赖于广告来冲销量。

你每天开100美元的广告,我就每天开200美元;200美元的广告预算被点爆了,系统建议300,于是就提高预算到300美元,300又被点爆了,干脆提高到500美元去;竞价出2美元还没有到首页顶部第一位,那就再提高竞价至3美元甚至更高。这些卖家开起广告来的那种狠劲,好像家里有矿花的不是自己的钱似的。

缺少统筹的运营思维,缺少运营的全局观,最后的结果只能是,有销量,没利润,倒贴钱,亏损。
广告投放要以投入产出比划算为目标,这就要求我们不应该盲目盯着抢所谓的首页顶部广告位,而应该反复核算,什么样的竞价,可以带来多少的点击,有多高的转化率,最后广告的ACOS可以控制在低于毛利率,因为只有ACOS低于毛利率的广告才是赚钱的呀,否则亏本赚吆喝,有啥用呢?当所有人都感觉到生意越来越难做的寒意,你却还在亏本赚吆喝,你该有多蠢?!
有些卖家会说,如果刻意的控制广告竞价,不去抢首页,就没什么曝光、点击和订单呀,但我的观点是,如果冲首页是以亏损为前提,那我宁可不冲。在错误的方向上,停止前进就是前进。
还有一点,很多卖家没有悟到的一点:相比于广告来说,低价对转化率和订单的影响更明显;相比于优惠券折扣,低价对转化率和订单的影响也更明显。
很多卖家宁可守着高高的售价,再开一个更高的广告,最后亏了;有些卖家守着高高的售价,然后设置一个高比例的优惠券折扣,自己觉得折扣之后价格也很低,但多这么一道转折,效果差了很多。
我一直提醒孵化营的学员,生意的逻辑,最终要回到人的逻辑,而人的逻辑很简单,同样的产品,价格低,让我占到便宜,我就买单。其他的,都是自欺欺人的花架子。
但仅仅生意的逻辑、商业的逻辑和人的逻辑,就已经是我们很多亚马逊卖家需要补的重要一课。
广告要以投入产出比划算为目标,同时,当整个运营到了一定阶段,还要有意识的减少对广告的依赖,这一个观点和视角同样应该放在自己的运营全局观中的重要位置。
就像如果你过度依赖任何一件事都可能被这件事情拖累一样,运营太依赖广告,就很难赚到钱,风险还会很大。
曾经有一段时间,我不自觉的每天喝四杯咖啡,咖啡喝多了,晚上睡不着觉,甚至肠胃也不太好了。当我意识到可能是咖啡喝多了造成的这一系列不良反应之后,我做出调整,每天喝咖啡不超过2杯,只在上午喝咖啡,一番调整,作息正常了,肠胃也恢复正常了。
对亚马逊卖家来说,站内广告的投放也是如此。如果广告花费过多,广告带来的订单在总订单数量中占比过多,一定要意识的控制,有意识的减少对广告的依赖。
也有卖家会说,我也想呀,可是一旦降低广告的竞价和预算,订单就大幅减少了呢!
针对这种情况,我的建议是,在降低广告竞价和预算的同事,把节省下来的广告成本的一部分让渡到产品单价上,评估核算一下,如果降低产品单价,是否可以维持同等甚至更多的订单数量,如果能够达成这样的目标,短时间通过降价来拉升销量,而销量起来了,排名上升了,再逐步的把价格提起来,如此操作,既可以减少对广告的依赖,让更多的订单来自于自然流量,又可以维持销量和排名,运营才能进入良性循环。
以上,是我对亚马逊运营的思考,希望对你有帮助。
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特别说明:

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想,一家之言,仅供参考!

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