跨境电商长期主义

发布于 2023年1月9日

后台有不少小伙伴经常给我留言,自己千辛万苦选的品,结果一上架直接凉凉,广告转化极差,促销已经打到了5折都卖不动,想问我有没有什么好的办法。

我们都知道亚马逊是一个非常倚重于用户评论的平台,对于新品来说还没有订单是不可能获得太多评价的,平台虽然开放了Vine的项目帮助卖家完成新品的基础测评工作,但是随着Vine项目的泛滥,评价的质量也在变的越来越差,很多消费者干脆直接忽视了Vine的评价内容。缺乏好的评价基础,我们在做产品的广告投放时很难拿到好的转化成果,有人开始研究站外促销,希望能够借助促销的出单完成新品的引流工作,但是,大多数人走入了一个思维误区。

一个产品想要在促销活动中获得良好的表现,有一个比较大的前提:品牌力+关注度。对于一个优秀品牌来说,产品往往是自带流量的,一个小的产品折扣往往只是说服消费者下单的借口,但是对于一个没有品牌影响力的新品来说,本身知道的人就不多,加上大家并不认可你的产品,尤其是当消费者搜索你的产品时,发现除了产品链接和促销信息外,找不到任何有价值的东西,于是不购买就成了一个普遍选择,除非是你的产品价格足够的低,一旦这样,我们又很难存活下去。

有没有办法破除这些障碍呢?答案是有的,我们只需要考虑为什么客户不愿意购买一个新品,找到对应的解决方法即可。刚刚我已经讲过,新品之所以没人买,主要是缺乏评价和影响力。我们完全可以通过关联营销的方式,一方面给产品输送精准的流量,另一方面则是避免了客户对评价的高度依赖,拿下图产品来说:

亚马逊新链接利用关联营销30天爆卖800多单

有不少中国卖家都在销售摄影支架,摄影幕布等摄影器材,像摄影幕布这种产品,价格已经泛滥到十几美金,如果是一个新的链接,没有什么评价,只依赖于广告投放无异于自寻死路,我之前遇到不少中国卖家的做法就是补单,通过大量补单获得平台推荐的自然流量,但是几乎无一例外的是,采用这种方式的产品链接最后都只有两种结局:要么被平台限制流量,要么直接关店并且封杀品牌。
其实更聪明的做法就是寻找平台上热销的摄影器材,然后通过关联营销的方式,让客户忽略产品的缺点,直接购买上边的产品组合,这样我们每天就可以获得大量免费的精准流量,直接实现盈利的目的。
有人会有个疑问:我也想达成图片中的效果,实力不允许啊。我之前曾经多次讲过关于关联营销的问题,Frequently bought together结构本身就是基于物品的关联推荐,说人话就是同时购买几款产品的人多了,亚马逊就是默认为这几款产品是最佳组合,通过这种组合推荐实现订单价值的提升。我估计一说这个,大家就更加懵逼了:你的意思是不是鼓励我们去补单?这样做有没有风险?成本会不会太高?
我最后说一遍,我绝对不鼓励任何违反平台规则的做法,任何生意要想做的长远,首要的问题就是合规,一切都是在符合政策的框架下进行,这是我们做事的基石。但是,FBT是有方法可以实现的,有些卖家会采用自动广告或者产品定位广告的方式尽可能的完成产品跟产品之间的关联,但是必须客观的讲,这是比较玄学的一种玩法,因为消费者的行为是不受控的,你很难确保消费者一定会下单,更难确保消费者会几款产品同时下单。
说到这里,我想很多卖家应该会比较沮丧:没有办法你说个毛!我并没有说没办法,实际上方法说白了大家都能想的到,我们可以邀请跟产品受众相同的网红同时推广我们想要形成关联组合的几款产品,并且提供适当的折扣增加出单的可能性,这样以来用户会直接帮助我们完成关联的效果。

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市面上其实存在大量的链接生成工具,我们完全可以借助工具实现自己的产品和别人的产品组合显示的效果,然后直接拿组合链接去跟网红沟通赞助合作的事宜,有人可能会有个疑问:为什么要连别人的产品一起推广?我们如何向网红寄送别人的产品?首先,我们需要同时推广别人的产品是因为这样的产品原本就自带大量的流量和评价,有的产品甚至有很好的品牌影响力,对于网红和消费者来说,更容易接受。至于如何向网红寄送样品,这就更简单了。我们在跟网红沟通的过程中可以约定以品牌报销的方式完成样品的获取,比如我们会告诉网红采用Reimbursement的方式,网红直接同时下单几款产品并且提供下单凭证和收货凭证,我们在他收到样品后就可以直接报销他的这部分支出。

一旦网红愿意同时推广几款产品,我们就可以向他提供关于我们产品的内部代码,从而吸引消费者直接同时下单购买几款产品,这里需要说明的是,为了保障我们最终能够实现关联的效果,我们需要同时寻找多个网红来推广这样的产品组合,这样既可以提升新品的知名度,又可以完成产品的关联效果,一举两得,尤其是当我们销售的是一个价值较低的产品时,往往单独去寻找网红是比较困难的,产品组合的价值要高于单一产品,网红的开发难度当然是在降低的。

如果你本身比较擅长做内容输出,也可以通过图文的内容在相应受众所在的网站发布访客文章,如果不擅长的话,拿网红营销做下冷启动也是没有问题的。

有人质疑这样的方式到底有没有效果,我们曾经利用这样的方式在30天内把一个几年都卖不动的产品链接直接送上了月销800多单的状态,因此我建议大家别急于否定一个事物,搞明白背后的逻辑后,多做尝试。

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