阿里巴巴外贸圈

发布于 2023年1月10日

经常听到想做外贸,或者刚做外贸的同学说:“不知道在哪里找客户。好不容易找到客户了,给客户发过去邮件,经常已读不回,整个沟通就中断了。”

其实你不是找不到客户,也不一定是客户对你没兴趣,而是你可能犯了几个错误:

密密麻麻一大堆公司简介,

缺乏重点

所有信息一键群发给所有人,

缺少信息归类与买家分层

除了开发信,或等客户主动询盘, 

没有其它主动出击的新办法

开发客户,尤其是外贸新人,需要掌握这几点,才能事半功倍!

1

明确公司以及产品核心竞争力

在动身找客户之前,首先我们要清楚地了解公司的竞争力。关于这一点其实就是我们经常说的 why choose us?不要定位为我们是卖什么东西的,而应该是我们具有什么核心竞争力,可以为客户解决哪些痛点。

2

根据核心竞争力,提炼买家画像

我知道我是谁我有什么竞争力,接下来要思考的就是我的客户是谁?他有什么痛点,我有什么能力去为客户解决痛点?比如我刚刚开始做人造草接缝带的时候,我把所有注意力都放在人造草的公司,我认为所有做人造草的公司都是我的核心客户,因为他卖人造草,我卖人造草接缝带,所以我花了一年多的时间去寻找所有人造草的工厂发送我们公司的资料以及样品。


但是收获不大,然后我们把已经合作的客户进行了深入的复盘,惊讶的发现,真正跟我们购买大量接缝带的客户都不是人造草的卖家,更多的是卖辅材的工厂,而这类工厂的进口海关数据当中往往都会有钉子这类安装类辅材。我们即刻调整了买家画像。

3

借势平台,多元化精准获客

有了精准的买家画像,我们的获客就会变得简单而又精准了。

以阿里巴巴国际站为例,国际站有很多B类的采购商,常见的获客渠道有买家主动询盘,RFQ(公共询价单),这两种都是大家最熟悉的,但是随着内容营销的渗入,买家对短视频以及直播营销的接受度越来越高,所以阿里国际站的短视频与直播也都会引来许多买家的关注与咨询。

同时我们还可以收集目标客户的活跃时间来做营销短视频的投放以及直播邀约,直观的互动讲解可以更好的吸引客户入店交流,和C端直接促成下单不一样,B类的直播更多是为了让的你潜在客户更了解你的产品和实力,甚至你可以在工厂直播。

B端直播做得特别好的外贸朋友,就直言,他和手下的运营去做直播,一般就是亲自出面,用朴实无华的英文,去介绍企业规模啊,产品工艺啊,哪些证书啊,大牌合作的情况啊,交货期怎样啊,买家来了,十来分钟一目了然,全部get到,接下来就好谈许多。

另外,平台还会有各种线上营销的会场和数字展会,把你和客户都聚集在一个主题线上场景中,那么找到精准、意向客户的可能性就更多了。熟悉国际站的朋友都知道,每年三月、九月是年度大促,都是买卖盛宴,平时还有网交会、小场配对会、节庆会场这些场景,能报名就一定报名,机会很多。

4

精简信息,5秒内俘获买家

当我们做好第三步就会发现获得客户资料不难,难就难在发完邮件后的已读不回。那么怎样才能提高客户的回复率呢?

假如是初次触达的客户,他会给我们多长时间的耐心呢?5-10秒是我们对一个陌生营销的兴奋点时间了, 意味着我们需要让客户打开邮件后5-10秒内能看到重点,并且这个重点是与客户有关的。

今天和大家传达一种不一样的触达方式——海报式表达

首先,提炼的公司的实力、产品的实力,做成十个甚至几十个海报,再用系统做个排列,自动化帮我们每周五发送给初次开发或者公海沉睡客户,那么我们的转化率就可以得到一个很好的提高。

其次,在发送海报式邮件的时候也要注意一个维度的选择与排列:我是谁,即我有什么核心竞争力;我能为你解决什么痛点,即根据买家痛点提炼出产品的卖点;为什么要选我合作,也就是我能提供的一些比别人优越的条件。开发客户,最重要是你能给客户带来盈利的产品并为他解决后顾之忧。

(注:节选自《新人速成攻略:外贸高手8招带你成功起步》)

买家开发的方法有很多种方法,《新人速成攻略:外贸高手8招带你成功起步》这门课里有详细的分享,除此之外,课程中还分享了许多 一线外贸人的实战案例和方法总结。

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