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发布于 2023年1月18日

跨哥从业十年总结:2023年跨境卖家战略规划!

各位亚马逊卖家,跨境生态圈的朋友大家好我是跨哥。这是今年最后一个工作天。过去2022年不少卖家和跨境生态圈的朋友都表示太难!

2022年

没信心

没预期

业绩下滑

同时今年也是我做跨境电商卖家创业10年。我不是一入行就做跨境媒体和服务商的。我是从2011-2012年入行即做卖家创业。我和很多做得早的人不一样,他们通常会在早期知名跨境电商公司打工然后出来创业。我没有在任何跨境电商公司打工过,完全是自己摸索研究出来,所以我从刚开始一天出一单到现在每天出几千单每个环节自己都经历过。

跨哥从业十年总结:2023年跨境卖家战略规划!

这是我2014年的朋友圈,除了常规产品,已经开始根据客户需求做自己产品。有从客户需求做出产品的概念。一周出1000单,每单300-500RMB的利润,在那个年代很容易做到,很多卖家都是一周发一次货,其他时间就去吃喝玩乐打牌,当然我说的是10年前的跨境卖家圈。

而今年就是下面段子来形容2022年初从B站毕业,拿了15万赔偿,然后去了腾讯干到6月份补偿10万走人,又去了shopee干了不到2个月又拿了6万补偿,最后到了小红书发年终奖,一年什么都没做,加上工资年薪100万。

这个是一个段子,更多的公司是给最低工资和放无薪假期!

大部分跨境电商公司的战略目标也从2020年的GMV翻倍行情,变得防御和利润为主。想当年1万底薪才能请到一个靠谱的亚马逊3-5年运营,现在估计满大街找工作的也是同一批人吧。往日经常举办的跨境展会也没多少举办成功了,不少跨境服务商公司都在亏损。

我曾在2022年4月份就出警示性文章,各位做亚马逊的老板要提前裁员了,要精简架构,不要再铺货,要保住利润,可以回看我这篇警示性章:

2020年亚马逊人均保时捷,2021年大卖裁员!2022年美国经济危机!

回想跨哥我10多年前进入跨境电商圈子,2015年创立跨境电商跨境屋媒体号,相信看我这个号成长的卖家,没有一个亿,也有几千万身家了!

这个世界风险和机遇并存,正是因为2008年的美国金融危机造就跨境电商行业。我来给大家回顾一下跨境电商行业怎么从无到有。

10多年前跨境电商还是摆不上台面的行业,大部分都是玩黑科技。那时候的生态是这样的。

一个看上去很像屌丝的人,晚上在丝绸之路网站黑市上,用空气币买黑卡黑号刷谷歌FB广告,ebay黑号直接取钱走人,卖手机的,发空包的,就没几个正经卖货的。现在知名的shein,当年也是卖仿婚纱起来的,已经算是很合规,shein要是被老外翻旧账估计赔的钱不会少。

所以在我看来亚马逊最大价值在于重新定义和做大做强跨境电商。自从2012年亚马逊正式允许中国卖家后,把跨境电商重新定义后,这个圈子就真正出位,从一个小众行业变成一个能上市的新赛道。一个伟大的公司,把一个行业重新定义,壮大。

亚马逊股票也从那时候到现在翻了几倍,可惜当年境界没到,对美股完全没概念。现在认知提高到了,上年收到拼多多进军美国做Temu的消息,赶紧重仓1000万买进,我67入的,现在90,不过我88块就走了,因为我从来不贪心。

当年shopify我完全不看好的情况下,股票都能翻倍,就不要说Temu肯定能把老美的低端和铺货市场拿捏到手。

跨哥从业十年总结:2023年跨境卖家战略规划!

拼多多67块美金,我买入PDD的截图。

如果你错过了2009-2012年的ebay,错过了2012年的facebook,速卖通,也吃不到亚马逊最近几年的红利,那么未来跨境电商还有什么机会呢?

2020年,经纬创投负责投资的问我,你跨境电商做得那么早,怎么还没上市?我一时无言以对,一晚辗转难眠,反思自己不足,当遇到红利期时,能一年赚一千几百万就觉得很自满,可以躺平的心态,让我一直停留在这个阶层。

最近看了彭博社和华尔街日报不少对中国经济预判性文章,一致预期3月之后我国会大规模量化放松。如果2023年你再不抓紧赚钱迎头赶上的机会,还在按2022年的防御性的思维经营,你的增长机会就会被竞争对手人拿掉。

2022年虽然大部分卖家和跨境生态服务商过得很难,但是跨哥身边还有不少人的业绩和利润是增长的。去年相信不少卖家已经完成减法,那么2023年我们怎么做加法和战略规划呢?

第一,寻找真正创造利润的新增长点!新平台,新国家,新品线

寻找新的平台业务增长点。因为我们知道亚马逊业务在去年肯定是下滑的。亚马逊平台增长只有8%,在之前几年都是双位数增长,甚至三位数。

例如我自己的类目,随着竞争的加大,美国站点我能保持前三,那公司要增长,肯定要有新的增长点!开新的平台和国家。我感觉随着ChatGPT和智能AI图片的应用,一般小企业,日后多语种站点和社交平台客户获取,将会变得更加容易,不会因为人力资源的问题,导致不能增长。

另外还有沃尔玛,Wayfair,etsy等新平台的开展。沃尔玛美国站点和加拿大站点在2022年黑五数据非常抢眼,增长强劲,亚马逊只有8%增长,沃尔玛电商目前每年双位数增长,美国几乎所有投资机构都预期,沃尔玛电商会凭借美国5000家沃尔玛门店的支持,最终会占领美国15%以上市场份额,成为美国电商唯二的存在,所以沃尔玛股价目前位置和跌了1/2的亚马逊不同,在美股如此资金紧缩环境下,沃尔玛股价还能创新高,而且沃尔玛还是家居和户外用品行业的龙头平台,家具类目流量不比亚马逊或者wayfair差。

如果你有意向从事家具类目,又想看看什么一手工厂,欢迎扫面下面二维码免费报名参加51届国际家博会,广交会的领导告诉我,因为这是中国自口罩结束后首次展览会,而且像沃尔玛,Wayfari,TikTok,Temu等平台招商团队都会参加,并且大力邀请了不少外国的参展商和客户,各位跨境电商卖家赶紧扫面报名了!

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第二,针对自己企业,从人力资源端,产品开发端,流量端和企业文化上深度优化。我说说广州认识的一个亚马逊大卖的情况,GMV规模4-5亿左右。由于不听我劝说,可能觉得自己能逆势而为,也不太信周期论。2020年由于不懂锁定人,之前负责的亚马逊总监赚了200万后,就从他公司辞职创业了。

这个老板又重金重新招聘了新的亚马逊运营总监。话说那总监自己还号称经过他手打造过不少TOP产品,还和某个头部亚马逊广告培训圈大神很熟。


结果2022年一年时间,广告费就花了几百万推新,还没算库存亏的,一个爆款都没弄出来,跨哥我定义的爆款是大类目前三。最后公司赚钱的还是靠之前的17-19年上的老产品,然后这个老板就把总监他干掉了,公司从此就没有了运营总监,只有经理。


听到这里你明白我想说什么没有?其实在一个存量市场,重新找一个新总监来寻求增长是错误的,所以这个5亿GMV的用人决策从一开始就是错的。


老公司老业务都上轨道了,更需要一个懂自己公司业务的老板或者合伙人。最后他又找到我,我建议他把其中一个做了5年的亚马逊运营经理尝试升级做合伙人,说服他让他也投资到公司进行绑定。我可以说一个做了5年的人,过来我这里学一个课程,什么运营打法都懂了。更高阶的运营就是决策和信任问题!至于除了运营之外的其他各方面能力,就如之前是住大鹏湾,你突然给他住深圳湾,这个过程作为老板的你,也肯定要自己带他经历。

很多人没意识到,之前几年牛逼,是因为亚马逊平台增长快,亚马逊最夸张的时候三位数增长,所以才有机会出现那么多大神。现在每个头部都在猛花钱保自己位置,就像我自己团队的产品,每年广告也得花200多万,而且我产品还有几千个review,你怎么把我挤掉?


那么多年来成为头部的产品,你以为跨站点改一下listing,批量注册买家号恶意去投诉就能弄死?这就太异想天开了,最后只会给头部卖家动用资源把你搞过我的账号全部弄死,还得诛九族关联IP全部封掉那种。


理论上只要头部卖家,愿意每年维持广告开支,就能一直霸住头部位置,大家可以翻我视频号后台2022年广告费用。所以没吃透这个行业的人过来抢流量,肯定抢不过做了5-6年的产品,怕的只是前三位卖家突然发疯和我降价砸流量,不过他们完全没有这样做的动力,毕竟大家都知道动态平衡才是最佳相处方式。如果你有产品在类目前三,你应该明白我说什么。

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