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发布于 2021年6月4日

亚马逊百万级大卖是如何炼成的?插图

1. 年龄、性别和地理位置

对亚马逊卖家的数据统计表明,百万大卖和非百万级卖家在年龄、性别和地理位置上没有太大差别。

  • 年龄:两组亚马逊卖家的年龄多分布在25-35岁之间,但也不乏18岁或65岁以上的卖家。

  • 教育水平:卖家们的教育背景相似,73%的亚马逊百万卖家和70%的普通卖家至少拥有学士学位。

  • 地理位置:两组卖家足迹遍布世界各地,但来自美国的百万大卖比例略高(61%)于非百万卖家(44%)。

  • 性别:两组卖家的性别比例相当,有65%的卖家为男性,32%为女性。

2. 时间、信息、动力和野心

百万大卖能在亚马逊上取得成功的主要原因有三个:

  • 60%的百万大卖说他们在亚马逊业务中投入了必要的时间,而只有47%的非百万卖家如此。

  • 51%的百万大卖称他们拥有成功所需的工具和信息,非百万卖家中的相应比例为40%。

  • 54%的百万大卖表示他们有非凡的动力和雄心,只有44%的非百万卖家有同样的感受。

此外,这些百万大卖对自己的卖家专业技能更有信心。当被问及对亚马逊的整体了解程度时,超过一半(53%)的百万大卖称他们对亚马逊的了解程度“很高”。

42%的非百万卖家认为自己至少掌握了“中级”亚马逊销售知识,只有6%的人认为自己是高级卖家。

百万知识点:培养成长型思维

亚马逊百万大卖、FBA课程Ecom Freedom的创始人Dan Vas将自己的成功很大程度上归功于拥有创业思维,即相信自己有能力成为一名成功的企业家。

Dan称,“一名新创业者面临的最大的挑战之一是,需要击退自己的恐惧以及一些限制性思维。想取得成功,就必须相信自己能行。”

Dan在他的第一份朝九晚五的工作中意识到,自己具有更大的野心,可以造就更大的事业。这个想法,为他未来的成功奠定了基石。

他鼓励其他卖家以坚定的决心开展业务。“摆在面前的只有两条路,成功和经验。唯一的失败是自己放弃自己。”

灵活性和坚韧性是长期成功的关键,而且要学会延迟满足。这个行业需要一定的时间积淀才能看到劳动成果,卖家必须接受这一点,不然很快就会感到厌烦并放弃。

3. 义无反顾开始创业

与非百万卖家相比,百万大卖的创业速度更快,启动投资也更大。

  • 44%的百万大卖的亚马逊业务在6周甚至更短时间内启动并运行,拥有相似经历的非百万卖家约有27%。

  • 47%的百万大卖在不到6个月的时间里获得盈利,相比之下,非百万卖家的这一比例为39%。

  • 42%的百万大卖至少花了5000美元来启动业务,只有35%的非百万卖家花费超过5000美元。

百万知识点:快速出击

Dan在同一年创立了亚马逊公司和创业指导公司,并在9-10个月内通过课程开设赚到了第一桶百万美金,在21岁成为了百万富翁。

很多亚马逊卖家要兼顾日常工作、家庭和其他责任,大家能投入的时间和财力或许有限,但大多数卖家都认为自己应该更早经营亚马逊(49%的百万大卖和74%的非百万卖家)。

4. 自有品牌经营模式

目前,自有品牌是最受百万大卖喜爱的经营模式(81%),批发模式次之(64%)。非百万卖家的情况也相当,64%为自有品牌,23%从事批发。

百万大卖也更青睐dropshipping(代发货)(12%比8%),代发货产品按需提供,卖家无需将钱捆绑于现有库存,因此高收入者往往能够提供更丰富的品类产品。

另外,百万大卖采用零售或在线套利模式的比例较低(25%,非百万卖家的比例为39%)。由于库存和需求不断变化,开发持续套利模式需要倾注大量的时间,因此非百万卖家会更多选择套利模式。

自有品牌模式的神奇魔力:“自有品牌业务在亚马逊如此成功,主要原因有三。首先,卖家的商品listing是独有的,无需与其他卖家争夺Buy Box;其次,不像套利模式,自有品牌有无限的库存来源,无需为寻找库存而烦恼;最后,自有品牌具有真正的品牌价值。”

百万知识点:为listing站外引流

建立自有品牌是从0到1的过程,需具备创造力和远见,要付诸更多的努力和心血。

有何良策妙计?

利用社交媒体。“亚马逊钟爱外部流量。外部流量不仅能带来新订单,还有助于亚马逊获取新的Prime会员和其他商品销售。”

建议卖家在社媒上建立强大的品牌形象,以有效且高效地提高品牌知名度,发展扩大亚马逊业务。如果未来有出售品牌的意向,这也将有助于品牌估值。

5. 丰富的产品listing

总体看来,亚马逊百万大卖拥有更多产品listing。72%的百万大卖在亚马逊上有20个或以上的活跃产品listing。相比之下,70%的非百万卖家的活跃产品listing只有有10个甚至更少。

34%的百万大卖在亚马逊上有250个或更多产品listing,在非百万卖家中的相应比例只有5%。

扩大产品线需要是一项价值提升的战略性举措。更多的产品意味着更多的销售机会,这可能是造成卖家收入差异的原因之一。

百万知识点:超越竞争对手

Tatiana James是一名电商专家和网红,2014年她在亚马逊上推出了价值百万美元的自有品牌。她表示,“产品创新失败非常普遍。亚马逊竞争愈发激烈,产品质量也日益提升。亚马逊销售并不是一条被动的、快速致富之路。要想成功,卖家必须有所研究和创新,为品牌赋值。”

为了确保产品能占据畅销宝座,Tatiana采取了以下步骤:

  • 购买了所在领域最畅销的产品作参考;

  • 阅读竞争产品的评论,了解顾客的喜恶偏好,然后对产品做出相应调整;

  • 订购更多库存以对产品进行改进,如改变形状,提高材料质量,或者使用新颜色。

但拥有更多的产品listing并不是亚马逊卖家成功的必要条件。

如果按一年销售一件产品获得100万美元收入来换算,相当于每月收入83000美元,每日约2800美元。如果产品售价在25-30美元左右,则每天需卖出100件。

如果有5个产品listing,那每天每件销量达到20即可。随着销量快速增长,无需大量产品listing也能做到百万大卖。

因此,成功还取决于把产品卖到哪里。91%的百万大卖选择在亚马逊美国站上市产品,而非百万卖家的这一比例为76%。

另外,百万大卖还倾向于向其他电商市场扩张,如eBay、Shopify、沃尔玛或Facebook等。

6. 倾注更多时间

亚马逊百万大卖把更多的时间花在经营和发展业务上。超过半数(53%)的百万大卖表示,他们每周花在生意上的时间超过30小时,而只有16%的非百万卖家如此。

对亚马逊业务倾注的时间确实能带来更高效益。虽然两个群体在亚马逊之外的兼职和全职工作比例相似,但百万大卖更可能专门从事或雇佣专人经营亚马逊(54%比40%)

此外,百万大卖更专注于助长业务的领域,如站外产品营销,监控财务状况和获评等,非百万卖家则可能花费更多时间在选品上。

百万知识点:耐心是成功的基石

百万大卖能专注于多件事情,或许是因为他们的销售时间更长,78%的卖家拥有至少两年的亚马逊销售经验。而非百万卖家中,79%的人的销售时间为两年或更短。

在新冠疫情大流行期间,百万大卖的业务表现也好于非百万卖家。61%的百万大卖表示其亚马逊销售因疫情而表现更好,而业务量上升的非百万卖家仅有35%,还有36%的非百万卖家并不清楚此期间销量走势向好还是下滑。

四分之三的美国人认为网上购物是零售的未来,而亚马逊是他们最喜欢的购物目的地。随着越来越多消费者转向电商平台,卖家拥有巨大的发展空间,因此坚持或许就能胜利。

7. 不为一时所困

亚马逊销售之旅总非一帆风顺,在选品、与供应商谈判、PPC竞价时难免碰壁。66%的亚马逊卖家陷入过分析瘫痪,瞻前顾后踌躇不前。

百万知识点:大局观

为了克服障碍,不如将视线拉远,搞清楚影响业务扩大的障碍到底是什么。可以分成两种情况思考:是需要优化现有产品,还是要增加更多的SKU?在弄清楚这一点后,相应地制定计划并执行。

近年来,亚马逊卖家资源行业爆炸性增长,除了付费工具和服务外,还有许多免费教育、指导和合作的机会,卖家应最大化利用这些资源,在不足时寻找支持和帮助。

成为百万大卖并非每个人的目标,但经验学习要与时俱进,成功者的共同点必有可鉴之处。亚马逊市场已人潮汹涌,你会不会是下一个百万级甚至千万级大卖?

来源AMZ实战

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